Зарубежные маркетплейсы дают возможность масштабировать бизнес и получать доход в долларах. Однако, выйти на рынок самостоятельно — слишком долго и затратно.
Решение придумала команда российских предпринимателей, открыв агрегатор маркетплейсов YallaHub в Дубае. Поговорили с представителями компании и выяснили, как сервис берет на себя 80% задач по продвижению, логистике и продажам, и кому стоит завоёвывать зарубежный рынок.
Отношения Дубая и России остаются дружественными с 1971 года. В последние 4 года ускоренно развивается двусторонний товарооборот — объём российского экспорта составил 5,1 миллиарда долларов, импорта — 276,3 миллиона долларов.
Удобное географическое положение для обмена товарами. Дубай расположен на перекрестке Азии, Африки и Европы, что делает его хабом для бизнес-активностей между этими регионами. Развитая инфраструктура, авиация, морской порт и дорожная сеть облегчают транспортировку товаров из стран СНГ и Азии.
В ОАЭ и MENA стабильно развивается экономика. Вот что пишут представители компании:
«Регион MENA (Middle East and North Africa) активно развивается и привлекает инвесторов. Лидер по объему финансирования — Объединённые Арабские Эмираты: в 2022 году стране удалось привлечь $1 млрд 190 млн венчурного капитала, а у местных жителей относительно высокий уровень дохода.»
Показатели продолжают расти. По прогнозам от EZDubai о состоянии электронной коммерции в MENA, к 2030 году обороты e-commerce увеличатся в 10 раз.
Согласно данным отчета, объем этого рынка в регионе Ближнего Востока и Северной Африки в 2022 году достиг $37 миллиардов, показав 32% совокупного годового темпа роста (CAGR) за период 2018 — 2022 годов.
Ожидается, что объем рынка электронной коммерции в MENA достигнет $57 миллиардов в 2026 году, при этом среднегодовой темп роста составит 11% в период 2022 — 2026 годов. Рост в 2023 составил 12%
Лояльная аудитория, готовая покупать товар с высоким чеком. Российские предприниматели в Дубае найдут потребителей в лице коренных жителей, экспатов и соотечественников. Например, россиянам, которые эмигрировали в Дубай, актуально пользоваться теми же продуктами, что были доступны в России. Особенно востребованы товары Gluten Free, Lactose Free, Vegan.
Местных жителей в городе не больше 13%, но они также заинтересованы в новых брендах. Арабы ценят традиции и следуют религиозным обычаям, что влияет на потребности в покупках.
На людях они появляются в национальной одежде, поэтому актуален вопрос — как выделиться и проявить себя в стенах дома? Здесь открывается большая потребность в украшениях, сумках, нижнем белье, косметике.
Российский предприниматель Леонид Довбенко, несколько лет проживая в Дубае, выявил боль населения — долгая доставка еды. Люди едут в Дубай зарабатывать и строить бизнес, мало кто хочет тратить время на быт и готовку.
А для русского человека, который в России застал Самокат и Яндекс.Лавку, ждать заказ по 3 часа — тем более слишком долго.
В конце 2021 года Леонид создал сервис Yalla Market, который доставляет продукты питания и товары в Дубае за 15 минут. От момента идеи до первой продажи прошло 47 дней, сервис стал прорывом в Дубае и завоевал лояльность аудитории.
Когда один продукт сформировал доверие, можно и нужно предлагать что-то ещё — потребители заинтересованы в качественных товарах с быстрой доставкой. А русскоговорящие мотивированы покупать продукт, произведённый на родине.
Так, в конце 2022 года года на базе YallaMarket Леонид запустил YallaHub — агрегатор маркетплейсов и цифровой дистрибьютор. К марту 2023 году сервис уже обрёл более 45 селлеров, включая бренд полезных продуктов для здорового питания ВкусВилл, косметический бренд Pusy, кофе Ingresso.
Вот что бренд Pusy говорит о выходе на YallaHub:
«Продажи нашего бренда в России росли очень быстро, поэтому уже в 2022 наша команда приняла решение об экспансии на международный рынок, выбрав Дубай, ОАЭ. Уже здесь мы узнали про YallaHub и договорились о партнерстве. Команда сервиса взяла под ключ все основные вопросы по выводу бренда на местный рынок: от импорта и хранения на складах до управления продажами на маркетплейсах ОАЭ и доставки за 15-60 мин до конечных покупателей. Особенно ценно, что от момента идеи до первой продажи прошло менее месяца»
Предприниматели СНГ могут масштабировать товарный бизнес — выходить на международный рынок и получать доход в долларах. Если у вас ещё нет своего дела, но очень хочется, читайте статью о нишах, в которых можно открыть первый бизнес на маркетплейс.
Вот что основатель Леонид Довбенко говорит в Телеграм:
«Помимо великих миллиардных компаний с нами работают селлеры с выручкой в 100 кд из СНГ, Судана, Кувейта. Почему они так делают? Хотят жить у себя дома, зарабатывать в долларах и иметь возможность продать бизнес за 3 выручки, а не одну ебитду*»
*EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) — это прибыль компании до вычета процентов, налогов, износа и амортизации.
Выход на международный рынок. В период санкций для россиян это возможность масштабировать бизнес, получать доход в долларах за счет продаж на территории ОАЭ и стран MENA. MENA — Middle East and North Africa, этот регион объединяет страны Магриба и Ближнего востока. Общая численность населения — более 578 миллионов человек.
YallaHub выводит продукцию на такие крупные маркетплейсы как Amazon, Noon, и еще около 30 торговых площадок — Talabat, Deliveroo, NowNow и другие.
Спрос на российский товар. По последним данным, в январе 2023 года в ОАЭ приехали 115 000 российских туристов, что на 63 процента больше по сравнению с 70 000 в 2022 году. Сейчас Россия является вторым по величине туристическим рынком для Дубая, уступая лишь Индии.
Минимальная конкуренция. На рынке много товаров низкого качества, которые ввозят Индия и Пакистан. Подделки ювелирных украшений, часов, брендов.
Есть шансы закрепиться на рынке и увеличить прибыль, если вы предложите не просто продукт, а продуктовую линейку, которая закроет потребности широкой аудитории и заявит о себе как о серьёзном бренде.
Например, если вы производите корм-холистик для животных, важно, чтобы линейка продуктов могла предложить питомцам что-то ещё — игрушки, тарелки, наполнители, витамины.
В противном случае, однажды появятся конкуренты, которые сделают более выгодное предложение, и уведут покупателей на свою сторону. Сложнее конкурировать с производителем, который предлагает несколько продуктов
Простой способ выйти на маркетплейсы. Если вы решите самостоятельно выйти на рынок ОАЭ, потребуется физически приехать в Дубай и зарегистрировать компанию — $20 000. Месячное проживание в Дубае — примерно $10 000 на одного человека. Открытие счёта в банке займет 3-6 месяцев.
Нужно будет зарегистрировать и сертифицировать товар — 1–3 месяца. Сделать первую поставку — ещё месяц. Нужно договориться с маркетплейсами или выйти в первую торговую сеть.
Не нужно открывать юридическое лицо в Дубае: селлер работает от юридического лица YallaHub — с еженедельными выплатами и возможностью получить первую выручку через неделю.
Бюджеты первых тестов обычно составляют $5 000–$20 000 — это полная стоимость всего эксперимента со стоимостью товара.
Принцип «одного окна» покрывает практически все потребности селлера по выводу товарного бизнеса в ОАЭ, включая доставку до конечного потребителя за 15-60 минут в Дубае. На территории ОАЭ — за 24 часа. Доставка в другие страны региона составит 2-3 рабочих дня. Это стало доступно благодаря тому, что YallaHub создавался на основе готовой инфраструктуры и экспертизы YallaMarket.
Выход на международный рынок подходит товарам с высоким средним чеком — от $50–60, а также товарам первой необходимости: товары для здоровья и красоты, бытовая химия, детские товары, игрушки, товары для животных, техника, цветы, еда, ювелирные украшения.
Владелец YallaHub Леонид акцентирует, что выходя на международных рынок, важно продавать не просто товар, а бренд — он должен вызывать доверие, предлагать философию, решать боль широкого слоя аудитории, а также предлагать не один продукт, а целую линейку.
Например, на рынок Дубая не удастся вывести обычные зарядные устройства для телефонов — такие сотнями продают Индия и Китай.
Но если вы предложите зарядное устройство с необычной идеей и линейкой других гаджетов, шансы на успех увеличиваются. Людям интереснее купить товар подороже у бренда, который может предложить что-то ещё — философию, сервис, надёжность, разработанную политику, отношение к покупателю.
Подробнее об анализе рынка, целевой аудитории и конкурентов мы рассказывали в статье о частых ошибках начинающих предпринимателей
Шаг 1. Вы оставляете заявку на сайте
Шаг 2. С вами связывается менеджер. На первом созвоне он задает вопросы о продукте, узнает ожидания от выхода на рынок ОАЭ, отвечает на вопросы.
Чтобы правильно спланировать проект, специалист YallaHub анализирует спрос на ваш товар в РФ, на зарубежных рынках, разбирает возможные варианты реализации продукции, а также определяет детали логистики и регистрации. Подбирает лучший сценарий и подготавливает план проекта.
На следующей онлайн-встрече вам презентуют план проекта. Если стратегия запуска устроила обе стороны, она переходит в команду запуска — этим занимается отдел маркетинга, который разрабатывает сайт, запускает рекламные кампании, ведет аналитику.
Логистические вопросы с каждым селлером решаем в индивидуальном порядке, подбирают максимально удобные форматы для каждого партнёра.
Например, оформляем контейнер с большим количеством товара через компанию-посредника.
За сборку и упаковку товара отвечает сам производитель
Шаг 4. YallaHub выводит товар на рынок. Сначала маркетологи сервиса тестируют спрос на YallaMarket, так как аудитория уже имеет лояльность к сервису.
Товар в небольшом количестве добавляют в приложение, после чего оценивается естественный интерес аудитории — по переходам в карточку товара, добавлениям в корзину.
Однако, необходимо доносить ценность продукта до местной аудитории.
Также тестируют промо-формат, когда в приложении запускают баннер с выгодным предложением по вашему продукту.
Для этого тестируют промо-формат, когда в приложении YallaMarket запускаются сторис с описанием нового продукта.
Сотрудники сервиса комментируют, что «не стоит ждать моментальных продаж после промо. Это долгая работа по построению узнаваемости бренда и увеличению продаж».
Кроме промо-формата YallaHub используют закупку кликов в рекламной платформе агрегатора или маркетплейса — оплата происходит не за показы, а за клики, которые ведут на ваш товар.
Для старта и поиска product market fit это самые подходящие инструменты, как показывает практика агрегаторов.
Шаг 5. Масштабирование продаж. Если во время тестирования товар получил хороший отклик, специалисты YallaHub создают сайт на платформе Shopify
После согласования с вами, сайт появляется в открытом доступе. Теперь можно вести платный трафик прямо на сайт — с помощью контекстной и таргетированной рекламы.
Шаг 6. Сервис собирает обратную связь от покупателей. Агрегатор уникален тем, что не продает вслепую — вы будете знать портрет своих покупателей, а значит, сможете улучшать продукт и дорабатывать продуктовую линейку на основе отзывов.
Команда YallaMarket и YallaHub регулярно собирает отзывы покупателей через собственную службу поддержки и custdev-исследовани. Custdev (Customer Development) — исследование опыта и потребностей клиента с помощью глубинных интервью.
