Один из главных интересов собственника бизнеса — рост объёмов продаж и увеличение прибыли, которую приносит компания. Правая рука собственника в решении этой задачи — руководитель отдела/департамента продаж. Open Academy рассказывает об ошибках, которые нередко совершают специалисты на этой должности.
Нередко руководитель отдела продаж сам в основном занимается продажами — и это ошибка. Он должен уметь продавать, но не должен этого делать. У него совершенно иные задачи: обеспечение стратегического развития отдела, постановка задач, контроль над их выполнением, анализ результатов. Если не делать этого, отдел продаж остановится в развитии или даже начнёт деградировать.
Рынок постоянно меняется. Успешные компании сегодня — это компании, которые следуют трендам, используют системы автоматизации, сквозной аналитики, внедряют всё новые инструменты. Всё это в полной мере относится и к отделу продаж. В то же время сотрудники отдела продаж, особенно те, кто работает давно, могут активно сопротивляться новшествам, например, внедрению CRM, где необходимо отмечать каждое касание с клиентом. Если руководитель больше прислушивается к ним, чем учитывает тенденции рынка, то объёмы продаж будут неуклонно снижаться — не сразу, но наверняка.
Руководителю отдела продаж важно находить иные способы активизации продаж, помимо скидок. Слишком большие или слишком часто предоставляемые скидки стимулируют продажи, но в итоге могут быть невыгодны собственнику бизнеса, так как снизят рентабельность вложенного в дело капитала.
Нередко в небольших компаниях руководитель отдела продаж ставит задачи устно — это допускает разночтения, неправильное понимание задачи исполнителем и затрудняет процесс контроля. Для всех внутренних коммуникаций в отделе продаж необходима письменная фиксация. Необязательно это должны быть стопки бумажных документов — вполне достаточно рабочего чата в мессенджерах, например, WhatsApp, Skype или Telegram.
Руководителю отдела продаж необходим заместитель. Руководитель, который руководствуется правилом «хочешь сделать хорошо — сделай это сам», всегда будет перегружен работой, но при этом неэффективен. Подобрать, обучить, мотивировать человека, которому можно делегировать часть функционала, — одна из важных задач современного руководителя отдела продаж.
Ошибка 6. Отсутствие работы по мотивации сотрудников
Для успешной работы отдела важно поддерживать в сотрудниках азарт продавать больше, закрывать возражения покупателей, презентовать товар — например, с помощью геймификации. Система игровых баллов/решения игровых задач и призы за первые 1-3 места (помимо обычного процента от продаж) помогут держать людей в тонусе и сделают работу отдела эффективнее.
Процесс продажи по шагам должен быть понятен каждому сотруднику. Руководителю отдела важно стандартизировать процессы — это поможет быстрее обучать новых сотрудников и повысить эффективность уже работающих. И даже выявить системные ошибки, если они есть — например, при продаже услуг предложение клиенту заполнить объёмный бриф в момент, когда он ещё не понимает ценности услуги.