Главная

Как оценить стоимость своих услуг

Инструкция Open Academy
 

Работаете фрилансером, создаете товары ручной работы или делаете то, что трудно измерить в денежном эквиваленте? Не знаете, какую стоимость работы установить для заказчиков, потому что боитесь продешевить или, наоборот, отпугнуть покупателя высокой ценой?

 

Сегодня расскажем, как адекватно определить стоимость услуг и рассчитать рабочую ставку так, чтобы довольны были и вы, и ваши клиенты.

 

Выбор формы расчета за услуги

 

Перед тем как приступать к сложным подсчетам издержек и думать о желаемом размере прибыли, необходимо определиться с общей формой расчета. Сегодня среди фрилансеров и тех, кто работает на себя, существуют три общепринятые формы — оплата за проект, повременная оплата и оплата по результатам.

 

Оплата за проект

 

Вы получаете деньги после того, как полностью закроете заказ или реализуете проект клиента. 

Чаще всего оплата за проект подразумевает под собой расчет стоимости услуг по следующей формуле: себестоимость + норма прибыли, где себестоимость  — это издержки, которые вы несете во время работы, а норма прибыли — сумма, которую вы хотите получать без учета всех остальных трат.

 

Из чего складываются издержки? Обычно туда включают расходы на рекламу в соцсетях, аренду офиса или места в коворкинг-центре, налоги, стоимость переобучения или повышения квалификации, затраты на технику и программное обеспечение, а также все расходные материалы — например, канцелярские товары, различную фурнитуру и прочее.

 

Пример расчета по формуле «себестоимость + норма прибыли»:

Допустим, вы работаете копирайтером и хотите зарабатывать 40 000 рублей в месяц. При этом ваши суммарные издержки, включающие в себя расходы на аренду места в офисе, налоги, рекламу на бирже и техническое обслуживание компьютера, составляют 20 000 рублей. В среднем в месяц вы пишете 200 000 знаков без пробелов. 

(40 000 + 20 000) / 200 = 300 рублей за 1000 символов без пробелов — ваша рабочая ставка.

Теперь легко установить стоимость выполнения проекта для клиента, который предлагает вам написать текст объемом 3000 знаков: (3000 / 1000) × 300 = 900 рублей.

 

Повременная оплата

 

Такая форма расчета популярна среди консультантов, спикеров, некоторых фрилансеров и программистов. Ставка устанавливается исходя из размера постоянных и переменных затрат и обычно рассчитывается за каждый час работы.

 

К ставке иногда стоит прибавить альтернативные издержки — так называемую «упущенную выгоду».

К примеру, в выходной вместо консультации по скайпу с клиентом из другого города, за которую можно было получить 4000 рублей, вы отправились на трехчасовую бизнес-встречу с другим заказчиком. Альтернативные издержки такого решения равны 4000 рублей, поскольку вы отказались от хорошего варианта заработка в пользу другого. Тогда какую почасовую ставку запросить за участие в бизнес-встрече? Предположим, в выходной вы работаете за 1000 рублей в час. Прибавим к этой сумме альтернативные издержки, умножим на необходимое количество часов и получим (1000 × 3) + 4000 = 7000 рублей — стоимость вашей работы в выходные в течение трех часов.

 

Если же вы не хотите учитывать альтернативные издержки при расчете почасовой ставки, то стоит обратить внимание хотя бы на постоянные и переменные затраты — например, на оплату проезда до офиса клиента или расходы на интернет.

 

Оплата по результатам

 

Стоимость услуг определяется экономическим эффектом, который может принести ваша услуга. Оплата по результатам популярна среди специалистов по настройке рекламы в Интернете и в социальных сетях, а также тех, кто занимается SEO-оптимизацией или юзабилити-аудитом сайтов (дает рекомендации по улучшению сайта и продвигает его на первые позиции в поисковых системах).

 

Например, вы работаете таргетологом (настраиваете рекламу в социальных сетях, ориентируясь только на целевую аудиторию) и предлагаете клиенту сотрудничество при условии, что в первый месяц после окончания работы вы будете получать 20% от дополнительного оборота, полученного в результате рекламы.

 

Тогда, если до работы с вами доход клиента от заказов в интернет-магазине составлял 500 000 рублей в месяц, а после запуска таргетированной рекламы 700 000 рублей в месяц, стоимость ваших услуг будет равна (700 000 − 500 000) × 20% = 40 000 рублей.

 

Также к оплате по результатам, размер которой достаточно сложно предсказать, стоит добавить какую-то фиксированную сумму, не зависящую от будущих изменений в доходе клиента. Фиксированная сумма  может состоять, например, из суммы издержек или минимальной нормы прибыли. Она станет вашей гарантией и снизит риски, связанные с непредсказуемостью результатов. Например, договаривайтесь так: 20 000 рублей в любом случае (при условии, что оговоренный объем работ выполнен) плюс 20% от дополнительного оборота. Это похоже на то, как формируется зарплата, допустим, у менеджеров по продажам: фиксированная ставка плюс процент от продаж.

 
 

Факторы, влияющие на формирование цены

 
  • Издержки

    Для того, чтобы упростить подсчеты, составьте подробный список издержек и, исходя из выбранной формы оплаты труда, обязательно учитывайте их в итоговой стоимости услуг.
  • Конкуренты

    Перед выставлением прайса обязательно изучите цены на услуги конкурентов. Возможно, на рынке есть люди, готовые сделать такую же работу по более низкой цене (однако уровень качества мы при этом не сравниваем). Составьте «вилку» цен и постарайтесь выбрать что-то, близкое к середине. Помните, что высокая стоимость услуг обязательно должна быть обоснована качеством.
  • Спрос на оказываемые услуги

    Если вы работаете в той нише рынка, где трудно найти хороших специалистов,  — не скупитесь и выставляйте как минимум средний ценник на свои услуги. За профессионалов люди готовы платить хорошие деньги. А если вы новичок, например, в переполненной предложениями сфере копирайтинга, то лучше начать с небольших заказов и низких цен. 
  • Опыт и профессиональная ценность

    Чем больше успешных заказов вы выполнили, тем больше вам доверяют потенциальные клиенты. Обязательно рассказывайте им о своем опыте и показывайте реальные кейсы (читайте статью «Как оформлять кейсы для бизнеса») — так они смогут убедиться в том, что стоимость услуг оправдана вашим профессионализмом.
 

После того как вы определитесь с ценой, составьте четкий прайс-лист на наиболее востребованные услуги. Сделайте акцент на своих преимуществах и профессиональных качествах и по возможности старайтесь объяснять клиенту, чем обусловлена та или иная стоимость вашей работы.

Все о развитии бизнеса с помощью онлайн-инструментов и опыте спикеров-предпринимателей

Узнать больше

Нажимая кнопку «Узнать больше», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных, и соглашаетесь с пользовательским соглашением