Как создать и продвигать бизнес с малоизвестной услугой — опыт основателя светодизайн бюро «SateLight»

От света зависят не только биологические ритмы человека, комфортное пребывание в квартире или в офисе, но и бизнес. Правильное освещение помогает продавать товары, а также создаёт эмоциональный отклик и влияет на то, как человек чувствует себя в пространстве.

О том, как светодизайн преображает пространство, рассказывает Артем Ширингин, сооснователь московского светодизайн-бюро SateLight. Компания работает в b2c- и b2b-сегментах, сотрудничает с крупными застройщиками элитной недвижимости, архитекторами, дизайнерами и с частными лицами.

Проекты компании: 

Мы занимаемся светодизайном. В России эта услуга новая и малоизвестная, хотя в Америке и Европе она давно пользуется спросом.

Светодизайн — это не история про освещение в квартире, когда нужно просто провести электричество и повесить светильники. Это работа совершенного другого уровня. Мы учитываем предназначение конкретного помещения и продумываем вечернее освещение с точки зрения архитектуры, атмосферы и активности.

Функция света, например, в спальне или детской разная: в спальне свет спокойный, располагающий к отдыху, а в детской — более яркий, с акцентом на пол, где играют дети. Кроме того, с правильным освещением можно выгодно представить товар, объект, привлечь внимание к бренду и побудить к покупке. Всё это глобально называется «светодизайн».

Раньше я работал в международной компании General Electric Lighting. Мы оказывали различные услуги, но проектирование и расчёты, как правило, выполняли бесплатно — компания зарабатывала на продаже оборудования. Светодизайн — это такой же дизайн-проект, и для выполнения этой работы требуются определённые знания. Профессии светодизайнера я обучался в немецкой международной компании ERCO — акцент был не только на продажу оборудования, но и на обучение архитекторов и дизайнеров светодизайну. После такого опыта я и мой партнёр Максим решили создать свою компанию.

Помимо светодизайна и проектирования освещения мы напрямую поставляем оборудование российских и европейских производителей светильников, монтируем и настраиваем системы управления светом. Товар отгружаем по всей России и СНГ. 

17 февраля нашей компании исполнилось ровно 6 лет.

Уметь правильно договариваться на старте. Если Вы начинаете бизнес не один, не распределяйте обязанности по принципу «всё делаем 50 на 50». Лучше с самого начала выяснить сильные стороны каждого партнёра и назначить ответственного за ту работу, которая получается у него лучше всего. В итоге — равноценное партнёрство в разном.

Мы не сразу пришли к такому решению. До этого были моменты недопонимания. Сейчас у нас, например, Максим отвечает за финансы и административную деятельность, а я — за продукт и развитие. Именно такое распределение обязанностей учитывает наши способности, подходит нам больше всего, и за счёт общей синергии мы получаем эффект «1+1=3».

Мы эволюционно зависим от солнечного света. В нашем глазу есть светочувствительные рецепторы, связанные с гормональной системой. Мы просыпаемся под воздействием гормона кортизола и засыпаем под воздействием гормона мелатонина. Свет влияет на выработку этих гормонов, а наше самочувствие и комфорт зависят от того, как выполнено искусственное освещение. Несмотря на это, ни в одном интерьерном журнале или на тематическом сайте я не видел фотографий в вечернее время — всё только при дневном свете. Никто не продумывает, как создать комфортное освещение вечером. А ведь зимой, например, в Москве темно уже в 17.00. И как раз с помощью светодизайна можно создать визуально комфортное вечернее освещение с нужным эмоциональным откликом, которое будет учитывать архитектуру и активность.

Вот наглядный пример для бизнеса. Мы разрабатывали светодизайн для винного бара и ресторана, где есть зона ресторана и магазин, где продаётся вино. Помещения рядом, через стеклянную перегородку, но функционально разные. Освещение делали по-разному, ведь чтобы продать алкоголь, освещение не должно быть таким, как в ресторане. В ресторан хочется прийти, сесть за столик, чтобы вокруг была уютная атмосфера и мягкое освещение. В магазине освещение более яркое. Здесь используется специальная оптика wallwasher для равномерного освещения полок, чтобы ни одна полка не была в тени. Обычным прожектором такого эффекта не достичь.

У нас есть светодизайнер. Это человек, которого я сам обучил с нуля, который полностью меня дублирует в светодизайне. 

В штате две девушки-проектировщицы. Обе окончили Московский энергетический институт, кафедра светотехники. 

Есть руководитель проекта, который контролирует весь процесс: от этапа заключения договора до поставки оборудования заказчикам.

Есть аккаунт-менеджер. Его функция — ведение заказчиков с планами открытий типовых объектов, как АЗС или магазины. 

Есть кладовщик на складе, куда мы привозим товар. Кладовщик компонует товары по заказам и отправляет клиентам. И есть штатный бухгалтер.

Кроме того, мы берём стажёров с 4–5-х курсов на неполную рабочую неделю. Они на реальных заказах учатся проводить светотехнические расчёты и проектировать реальные объекты.

Мы проводим лекции по светодизайну на примере текущих проектов. Основная проблема в том, что люди часто выбирают тип освещения по красивым картинкам. Визуализацию выполняют при естественном свете, а на плане светильники зачастую располагают по принципу равномерного распределения, а не ориентируясь на интерьер. Но не все светильники со схожими характеристиками светят одинаково. Мы показываем на реальных проектах основные недочёты, говорим о правилах светодизайна и учим подбирать приборы, которые решат поставленные архитектором или дизайнером задачи.

Большинство заказчиков, которым нужны проекты ресторана, офиса, дома или квартиры, обращаются к архитектору. Архитекторы и дизайнеры знают, конечно, что нужно сделать вентиляцию и электрику как отдельный проект, но даже они порой не догадываются, что освещение тоже необходимо прорабатывать. Вот мы как раз и читаем лекции по светодизайну: почему нужно учитывать освещение в проектах и как правильно донести до своих заказчиков, что эта работа стоит отдельных денег.

Помогает. Мы стараемся искать площадки, где есть наша целевая аудитория, где мы можем выступить как эксперты и тем самым повысить узнаваемость своей компании. Мероприятия направлены на то, чтобы рассказать о себе и рассказать о светодизайне — многие даже не знают, что это такое или воспринимают наличие простого расчёта освещённости за светодизайн.

Кроме того, мы участвуем в тематических выставках как спикеры. Например, выступали на Московской неделе интерьера и дизайна и рассказывали про светодизайн: как можно управлять освещением, настраивать сценарии, тем самым меняя функциональное назначение пространства.

К нам может прийти любой человек. У нас в офисе есть небольшая зона, где мы бесплатно проводим презентации: на основе визуализации и планировки пространства рассказываем, какие решения можно применить и на что нужно обратить внимание. Часто случается, что после наших рассказов посетители просят, чтобы мы помогли им с реализацией освещения.

Мы с партнёром всю жизнь работали в международных компаниях и, создавая свою, решили взять из предыдущего опыта самое позитивное. 

Во-первых, с самого начала мы хотели видеть свою компанию как хорошее место для работы, чтобы внутри царило взаимное уважение и корпоративный дух. 

Во-вторых, мы всегда обращались друг к другу на «ты». И такое неформальное, но уважительное отношение к членам команды всегда притягивало классных, активных, молодых специалистов, которые хотели у нас работать.

В-третьих, несмотря на то, что у нас был небольшой офис, даже до пандемии мы выстраивали удалённую работу. Нам всегда был важен результат от сотрудника, нежели присутствие человека в офисе. Удалёнка — это хорошая нематериальная мотивация сотрудников, которые живут в Московской области и не тратят три часа в день на дорогу. 

И наконец, мы всегда старались выстроить процессы так, чтобы человек мог комфортно совмещать работу и личную жизнь. Например, если сотруднику нужно в течение дня сходить к стоматологу — пожалуйста. Главное, чтобы не пострадали задачи.

Интеграция с сервисом Notion. Это таск-трекер, который разработали специально под наши задачи и типы проектов. В Notion отражаются как текущие проекты и задачи, так и стратегические планы. Мы видим какие-то провалы по задачам и понимаем, когда нужно усилить привлечение клиентов, чтобы через год не остаться без работы. 

Специалисты-интеграторы сервиса пару месяцев вникали во все процессы: кто чем занимается, что входит в обязанности каждого сотрудника, что является результатом работы, на каком этапе переходит ответственность и задача от одного сотрудника к другому. 

Только спустя 5 лет с момента основания бизнеса у нас появились регламенты и реальные должностные инструкции. Это необходимо, чтобы была понятная ответственность каждого сотрудника за свою часть проекта. 

Когда виден чёткий процесс, можно планировать работу на будущее. У нас есть проекты, которые длятся как 6 месяцев, так и 3-4 года. В долгосрочных проектах, например, поставка оборудования может быть через 2 года после проектирования, когда закончится строительство объекта.

Поэтому важно осуществлять финансовое планирование на будущее, ведь то, что мы продаём сейчас, — это результат работы годичной давности. С другой стороны, нужно понимать, в какой точке компания находится сейчас и планировать то, что будет через год — ведь пока мы пройдём все этапы проекта, деньги получим через год или больше.

Сервис IP-телефонии. На нашем сайте телефон начинается с «495». Когда звонят по этому номеру, сервис переадресовывает звонок на мобильный номер компании. Если телефон недоступен, то далее сервис перекидывает звонок одному из сотрудников, а затем к следующему. Таким образом, ни один звонок и ни один клиент не остаются без ответа.

Сервис для финансового управления. Все затраты разбиты на постоянные и переменные, есть возможность привязать все платежи к проектам, а затем делать выводы по итоговой рентабельности. Анализ помогает правильно сформировать стоимость наших услуг и дать уверенность, что мы работаем в плюс.

Затраты на регистрацию компании — 30 000 рублей. В эту сумму вошло оформление юридического лица и подача документов в налоговую.

Затраты на закупку оборудования — 350 000 рублей. Как уже говорил, раньше я работал в светотехнических международных компаниях. И одной из первых сделок нашей собственной компании стала сделка с Декатлон. Им нужна была небольшая дозакупка оборудования. Сумма закупки составляла 350 000 рублей. У меня таких денег не было, и мой партнёр внес собственные деньги на расчётный счёт компании. Затем мы купили оборудование на эту сумму и продали Декатлону с отсрочкой платежа в 45 дней. Получилось, что мы кредитовали компанию Декатлон 45 дней, пока ждали оплату. 

Потом были новые запросы от других партнёров, чьи контакты остались после работы в международной компании. Контракты по таким запросам позволили нам быстро закрыть операционные расходы.

В основном, используем PR и различные коллаборации. Когда заказывали маркетинговое исследование светотехнического рынка и указывали наших конкурентов, выяснили, что только 20% из них рекламируются через контекстную рекламу.

Архитекторы, проектирующие классные большие проекты, известны всем, и работа с ними выстраивается, в основном, через личные отношения и рекомендации. Максим состоит в бизнес-клубе, членами которого являются генеральные директора крупных компаний. В клубе Максим рассказывает о светодизайне и предлагает наши услуги для частных объектов или для бизнеса.

У нас есть несколько интересных кейсов. 

Офис для продаж элитных апартаментов в ЖК «Столешников 7» и в ЖК «Дом с Атлантами». К проекту были особые требования: офис должен производить впечатление на посетителей, а оборудование можно было крепить только на стенах, но не на потолке.

Мы выполнили управление освещением с телефона и запрограммировали анимацию с помощью новой системы управления Casambi. Работает по протоколу BLE (Bluetooth Low Energy) с любого смартфона через бесплатное приложение.

Добились визуального комфорта и создали ощущение яркости пространства за счёт равномерного освещения потолка и акцентов на ключевых интерьерных объектах: макете, диванной группе и арт-объекте. Внимание посетителей удерживается за счёт индивидуального управления светом по зонам и созданием различных сценариев.

Студия барельефа нашего партнёра Леонида Кима. Леонид делает красивые барельефы в частных квартирах многих известных людей. Мы сотрудничаем с Леонидом по освещению и на его мастер-классах рассказываем о светодизайне. Барельеф — это выпуклая структура и, чтобы эту форму, необходимо правильное освещение: с помощью скользящего освещения добавляем объём за счет теней. Если сделать заливающее освещение, то объём пропадёт. 

Сейчас работаем над освещением барельефа в одной из квартир ЖК Столешников 7 размером 5х7 метров.

Ресторан Sixty в Москве. Перед нашей командой стояла задача полностью изменить световое пространство ресторана с учётом особенностей: концепция ресторана подразумевает различные сценарии.

Для ужина на двоих мы создали уединённую атмосферу, которая отвлекает от реальности вокруг — световые акценты без общего слоя света. А во время банкетных мероприятий можно добавить более насыщенный общий свет, который объединяет пространство ресторана.

Совет 1. Научитесь продавать. Самое главное в бизнесе — это продажи. Вы можете разработать хорошую стратегию развития компании, нанять людей, спланировать расходы, но в итоге можете закрыться, если не будет заказов. 

Создавайте бизнес, если есть спрос, и учитесь продавать.  

Совет 2. Следите за операционными издержками. Когда кажется, что бизнес пошёл в гору — захочется новый офис, новую машину, потратить деньги на себя. Но это рискованно: случаются разные происшествия, на которые вы не можете влиять. 

Ещё до ковидных ограничений мы выстроили удалённую работу. Из компании не выводили много денег и всегда следили за тем, чтобы не было кассовых разрывов. Помните, что деньги, которые упали на расчётный счёт, но не были закрыты актом выполненных работ — это не Ваши деньги! 

Совет 3. Правильно договаривайтесь с партнёром на старте. Не ожидайте, что сможете распределить все обязанности по принципу «всё делаем 50 на 50». Лучше выявите свои сильные стороны и выполняйте те функции, в которых вы лучше всего разбираетесь. Самое удачное распределение обязанностей — равноценный вклад каждого партнёра, но в разных процессах компании.