Как составить стратегию продвижения бизнеса — пошаговая инструкция

Стратегия продвижения нужна для того, чтобы понять, что, кому и где предлагать. Без плана компания рискует потерять вложения, стать хаотичной и непредсказуемой. В статье рассказываем, как составить стратегию так, чтобы она приносила пользу бизнесу. 

Стратегия продвижения (СП) — план действий для привлечения внимания клиентов к своему продукту или услуге. СП определяет, на кого ориентироваться в качестве аудитории. Описывает, где и когда должен выполняться план продвижения. Предлагает графическую картину того, как реализовать маркетинговую стратегию и коммуникацию.

Оптимизировать бюджет. При разработке плана, площадки и рекламные каналы выбираются взвешенно и обдуманно — не будет нерационального использования денежных средств.

Повысить продажи и прибыль. Стратегия поможет понять, на какие рынки стоит обратить внимание, а что игнорировать.

Контролировать действия и результаты. С чётко проработанным планом проще определить в каком направлении двигаться бизнесу. Какие каналы и гипотезы оправдали себя и где допускались ошибки.

В зависимости от цели, маркетинговая стратегия включает разные разделы — нет чёткого плана действий. Всё составляется индивидуально и нет жёстких требований к конечной форме документа. Рассмотрим 7 шагов для составления стратегии продвижения, без которых сложно обойтись.

Необходимо определить, по какому пути сейчас движется бизнес, основные каналы и инструменты. Выделить эффективные и неработающие — для дальнейшего развития. 

Следует обратить внимание на:

Прежде чем приступать к разрабатыванию стратегии, нужно спросить себя, чего хочу добиться с помощью неё. Необходимо поставить очень подробные и чёткие цели — это важный шаг в составлении плана продвижения. 

Для постановки целей существует методика SMART. Она поможет конкретизировать идеи, сосредоточить усилия, продуктивно использовать ресурсы и повысить шансы на достижение поставленных задач.

В одной стратегии можно совмещать несколько целей, но они должны дополнять друг друга. Устанавливая подобные цели, можно отслеживать прогресс и работоспособность стратегии. 

Понимание ЦА позволяет сосредоточить усилия и свести к минимуму вероятность провала стратегии продвижения. Распространённый способ определить свою аудиторию — создать портрет покупателя. Так товар или услуга будут направлены именно на тех, кого интересует продукт.

Чтобы создать портрет покупателя, потребуется узнать: 

Дополнительно для составления портрета можно:

Опросить существующих клиентов. В социальных сетях можно провести онлайн-опрос на 20-30 человек. Это поможет понять причины беспокойства, боли и стремления потенциального покупателя.

Провести опрос или интервью. Достаточно будет опросить 5-10 человек. Сделать это можно лично или по телефону. Необходимо подготовить несколько вопросов, которые помогут определить проблемы и цели клиента.

Совет. Не пытайтесь угодить всем — выберите одну целевую категорию. Это позволит эффективнее тратить рекламный бюджет.

Анализ конкурентов — очень важный материал для разработки маркетинговой стратегии. Анализировать есть смысл либо географических конкурентов (например, салоны красоты в пешей доступности от вашего салона), либо, если речь идёт об онлайн-бизнесе, тех, кто вкладывает средства в продвижение — например, оплачивает контекстную рекламу. 

Изучение конкурентов позволяет строить стратегию с учётом их слабых сторон и побеждать, действуя лучше. Необходимо внимательно изучить их стратегии — от сообщений и каналов до самого эффективного контента.

Чтобы проанализировать конкурентов необходимо:

Посмотреть сайт и социальные сети. Найти страницы можно по хэштегам и на онлайн-маркетах, например, Яндекс.Маркет или OZON. Проанализировав веб-сайт и соцсети, можно создать более привлекательное предложение для своего контент-маркетинга. 

Изучить ассортимент. Необходимо обратить внимание на то, что предлагает конкурент. Нужно принять к сведению цены и скидки, которые они предлагают клиентам. Желательно сохранить прайс-листы — они могут пригодиться в дальнейшем для разработки ценовой политики. 

Сделать заказ или посетить лично. Таким способом можно оценить качество и сервис со стороны покупателя. Выделить положительные моменты или же слабые стороны.

Прочитать отзывы на сайтах. Например, на irecommend.ru или otzovik.com найти отклики на товары или услуги конкурентов. Дополнительно оценки и комментарии от клиентов можно посмотреть на Яндекс.Картах или 2GIS. 

При анализе конкурентов важно отмечать, а оптимально и фиксировать в таблице их цены, технические характеристики продукта, особенности сервиса, необычные фишки — всё это поможет отстроиться от них и сделать потенциальным потребителям действительно интересное предложение.

УТП необходимо для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Предложение покажет, чем Ваш продукт или услуга лучше других и почему покупатель должен выбрать Вас.

Предложение должно быть:

Выгодным. Предложение должно быть интересным как для разовой покупки, так и для долгосрочного сотрудничества.

Исходя из целей, анализа целевой аудитории и бюджета необходимо выделить каналы, которые будут использоваться. Для каждого нужно определить KPI.

KPI (Key Performance Indicator — ключевой показатель эффективности) — это индикатор, который отображает фактический результат в достижении целей, поставленных перед компанией. KPI можно ставить по разным бизнес-процессам. В случае каналов продвижения это может быть следующее: количество публикаций в месяц, количество подписчиков, количество посетителей на сайте, уровень вовлеченности. 

KPI должны быть релевантными конечной цели компании. Если Вы хотите увеличить узнаваемость бренда, то стоит поставить KPI на охват публикаций. А для этого — продвигать их, чтобы набирать аудиторию. Если, например, важно увеличить продажи — то не так важно, как много людей будет видеть Ваш контент. Важна конверсия с просмотров в покупку. 

Причем разные каналы могут работать на достижение разных KPI.

Основные каналы продвижения:

Не нужно зацикливаться на всех каналах продвижения сразу, но и использовать один нерезультативно. Лучшим решением будет использовать комплексный подход. 

Например, можно придерживаться пропорции:

2 собственных медиаканала. Каналы, над которыми имеется полный контроль — страницы в соцсетях, блог, веб-сайт, email-рассылки

1 платный. Площадки, на которые оплачивает компания — телевизионная, нативная и контекстная реклама, платный поиск Google Ads. 

1 приобретённый. Реклама товара, которая создала ЦА. Например, обзоры и обсуждение продуктов, товаров или услуг. 

После того как Вы разработали и внедрили стратегию продвижения необходимо провести анализ результатов. Необходимо подвести итоги поставленных задач за определённый период: за месяц, полугодие или год. Например, собрать отзывы о компании и продукции, провести сквозную аналитику.  Каждое действие необходимо измерять и соотносить с KPI, чтобы выяснить, получили ли мы ожидаемую рентабельность вложений.