Онлайн-журнал
Академия бизнеса стала частью портала «Ближе к делу». Больше курсов, кейсов и полезных материалов. Перейти на портал

Как задавать правильные вопросы и выбрать стратегию развития

Ключевые мысли из книги Роба Фитцпатрика «Спросите маму»

Дополнительные материалы
Как протестировать бизнес-идею
Дополнительные материалы
Как протестировать бизнес-идею
 

Выстраивание процесса продаж в молодом бизнесе — один из сложнейших процессов.

 

Мало кому везёт настолько, что первые клиенты приходят сами. Поиск первых клиентов на старте обычно всегда занимает время: сначала это делает сам предприниматель, затем нанятый менеджер, а после — отдел продаж. Процесс масштабирования более-менее понятен, но как начать продавать, если продукта ещё не существует? Разобрали ключевые идеи из книги Роба Фитцпатрика «Спроси маму».

 

Книга «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтверждать свою правоту, если все вокруг лгут» написана не профессиональным переговорщиком — её автор интроверт, имеет техническое образование и не очень любит общаться с людьми. Он делает это, потому что это, действительно, важно для его бизнеса — знать, чем живут клиенты и как они видят этот мир.

 

1. Говорите с клиентом о его жизни и взглядах на мир, а не об идее

 

Обсуждая с потенциальной целевой аудиторией продукт, важно не начать разговор об идее слишком рано. Роб Фитцпатрик считает, что задаваемые будущим клиентам вопросы станут эффективнее, если вы сможете избежать упоминаний самой идеи. Это позволит вам лучше понять свою аудиторию и её привычки, не отвлекаясь на абстрактные рассуждения. 

 

На примере анализа разговора с мамой о кулинарной книге для планшета автор предлагает заменить вопрос «Тебе ведь нравится твой планшет?» на «Как складывается твоё общение с новым планшетом?». В первом случае мы подсказываем собеседнику ответ на вопрос и, таким образом, лишаем себя объективности в ответе. А во втором — даём возможность рассуждать максимально непредвзято, что поможет нам получить больше полезной информации о пользовательском опыте.

 
 

2. Спрашивайте о прошлом, а не о взглядах на перспективу

 

Вопросы будущим пользователям продукта должны быть конкретными: такими, на которые не сможет соврать даже ваша мама, ведь она желает вам лучшей жизни и будет гордиться вами даже в случае провала. Роберт Фицпатрик так и назвал этот метод — «тест для мамы». 

 

Например, если вам ответили, что планшет используется для приложений, чтения новостей и общения, важно уточнить, как именно он использовался в последний раз. Это позволит вам получить более полную картину с конкретными примерами.

 

3. Уклоняйтесь от комплиментов и новых идей

 

По мнению автора, комплименты, болтовня и идеи, возникающие у исследователя в процессе разговора — это ложная информация, которая при сборе данных о клиентах будет вводить вас в заблуждение. Ошибка в том, что часто собираются комплименты, а не факты и обязательства. Например: «Мы получаем множество положительных откликов»; «Все, с кем я говорил, в восторге от этой идеи». 

 

Иногда мы сами провоцируем такие ответы неверно заданными вопросами, поэтому важно уметь возвращать разговор в нужное русло — уклоняться от комплиментов, переходить от болтовни к конкретике и понимать суть идеи клиента, а не генерировать самостоятельно новые во время общения.

О том, как делать это этично, читайте в одной из наших предыдущих статей.

 

4. Не ищите одобрения

 

Этот пункт вытекает из предыдущего — чаще всего мы провоцируем появление комплиментов своим стремлением получить одобрение и сами заводим разговор в неэффективное русло. В таком случае мы рискуем не заметить противоречащие нашей точке зрения факты, а как итог — не примем обратную связь и уйдём со встречи без результата.

 
 

5. Задавайте вопросы, которые разрушат вашу картину мира

 

Роб Фитцпатрик призывает задавать клиентам только важные вопросы, ответы на которые способны полностью изменить вашу идею или доказать её несостоятельность. Лучше разочароваться в будущем бизнесе на этапе тестирования, чем во время подсчёта убытков.

Как проверить важность вопроса: если вы получаете ответы, которые никак не отражаются на том, что вы делаете, то заданный вопрос не был исключительно важен. Ответы пользователей вашего продукта должны помогать вам действовать: улучшать его и процессы, связанные с ним, а не просто убеждаться в своей правоте.

 

Книга «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтверждать свою правоту, если все вокруг лгут» будет близка тем, кто не является переговорщиком от рождения и ищет в разговорах практическую пользу для бизнеса: в ней много живых примеров и вопросов, которые вы сможете задать своим клиентам, а не просто изучить и забыть. Основные советы, как протестировать бизнес-идею, собрали для вас в чек-листе — скачать его можно в разделе «Дополнительные материалы».

 

После прочтения вы сможете протестировать свою идею для бизнеса или нового продукта на нужной аудитории, а не только на близких, поймёте, что нужно доделать, чтобы она действительно стала рабочей и принесла вам финансовый результат. Ну а когда будете готовы сделать первые продажи, открывайте расчётный счёт в банке «Открытие» с прозрачным тарифом и без лишних комиссий.

 
Дополнительные материалы
Как протестировать бизнес-идею