UNIT-ЭКОНОМИКА — ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ

Если у предпринимателя есть маркетинговый бюджет, он хоть раз задумывался о том, как эффективно его использовать. На рынке есть множество инструментов для продвижения, главное — выбрать тот, который подойдет именно вам.

К счастью, существует инструмент, при помощи которого можно просчитать эффективность каждого канала продвижения — это Unit-экономика.

Unit-экономика (unit economics) — это цифровая модель. Она позволяет оценить эффективность вложений в конкретные каналы, просчитать финансовую отдачу и принять решение, как инструмент и для какой задачи вам использовать. 

Показатели Unit-экономики можно разделить на две группы:

1. Доходная часть. Она включает в себя показатели, создающие вашу прибыль и отвечающие за элементы формирования финансового потока.

2. Расходная часть. Состоит из общих фиксированных и переменных затрат на ведение бизнеса.

Тем не менее, не все показатели Unit-экономики нужны, чтобы определить эффективность каналов продвижения, которые вы используете.

Доходные показатели:

• Reach — охват — сколько людей увидели вашу рекламу.
• C1 — какой % людей оставил заявку.
• L — сколько людей оставили контактные данные.
• C2 — сколько людей купили товар или услугу. 
• LTV — средняя жизненная ценность клиента, которую можно выразить через произведение среднего чека и среднего количества покупок с одним клиентом. 
• ARPU — средний доход, который вы получаете за одного клиента за определенный период.

Расходный показатель: 

• CAC — сколько стоит одна продажа — это те затраты, которые вы несете по одному клиенту для совершения первой сделки.

Показатель оценки эффективности всех вложений: 

• ROMI — возврат на инвестиции, или отношение дохода ко всем расходам по конкретному каналу. 

Главное преимущество Unit-экономики — то, что эти показатели можно рассчитать как для отдельного рекламного канала, так и для всего комплекса рекламных инструментов.

Показатели для осуществления контроля дохода компании:

Показатели для осуществления контроля расходов компании:

Для развития бизнеса или управления рекламными кампаниями необходима сильная опора — аналитика. При внедрении хорошего аналитического инструмента предприниматели сталкиваются с пятью основными проблемами, которые могут помешать эффективно просчитывать показатели и анализировать прибыль всей рекламной кампании:

1. Отсутствие всех показателей и оценка исключительно входящих заявок и продаж.
2. Отсутствие автоматизации в подсчете аналитики и человеческий фактор в подсчете эффективности.
3. Смешение показателей между собой и невозможность оценивать каждый локальный показатель (например, расходы на привлечение и удержание клиентов).
4. Отсутствие компетенций у текущих сотрудников для правильной настройки рекламных кабинетов.
5. Нехватка времени на грамотную настройку аналитики.

Определить бизнес-задачи, которые необходимо решить

Их можно свести к пяти основным:

1. Понимание ключевых показателей и факторов получения прибыли в компании.
2. Понимание бутылочного горлышка и определение рычага для кратного роста эффективности.
3. Контролирование эффективности рекламных кампаний и продаж.
4. Прогнозирование работы интернет-маркетинга.
5. Структурирование и систематизация всех данных в один отчет.

После выбора задачи нужно сформировать показатели, которые вы начнете собирать.

Адаптировать показатели для своего бизнеса

Показатели Unit-экономики могут адаптироваться под каждую отрасль или бизнес-модель. Важно выделить те показатели, которые возможно измерить конкретно в вашем бизнесе.

Например, для агентств недвижимости одними из важных показателей будут цикл сделки и повторные покупки, а для интернет-магазина — количество позиций и стоимость позиций в чеке.

Подключить системы аналитики

Ключевые показатели Unit-экономики нельзя определить, опираясь только на данные из одного источника.

Если на данном этапе развития вашего бизнеса показателей не так много, то вы можете фиксировать их вручную. Если объем данных велик, то можно использовать сервисы сквозной аналитики, с помощью которых можно подключить аналитику с сайта, данные из CRM-системы и рекламных каналов. 

При базовых настройках сервисы сквозной аналитики не учитывают все показатели, однако при дальнейшей настройке можно определить те показатели, которые необходимы. 

Данные будут автоматически обновляться, и, следовательно, будет удобно отслеживать, как сейчас функционирует ваш бизнес.

Внедрить практику анализа результатов

Важно не только собирать данные, но и еженедельно анализировать результаты рекламных кампаний, чтобы оперативно корректировать настройки инструментов, отключать неработающие каналы и распределять бюджет между эффективными каналами. 

Периодичность анализа рекламных кампаний зависит от задач, которые вы на первом этапе поставили перед ней.

Unit-экономика — это тот инструмент, который будет полезен каждому предпринимателю для оценки эффективности конкретных каналов продвижения. Это не сухая аналитика, а полноценный рабочий процесс, который требует ежедневного внимания. 

Если не пренебрегать Unit-экономикой, она поможет трезво оценивать каналы продвижения и расходовать маркетинговый бюджет наиболее эффективно.

Посчитать Unit-экономику для вашего бизнеса — задача сложная. Чтобы у каждого из вас была возможность увидеть работу вашей компании, мы подготовили для вас шаблон для расчёта Unit-экономики. 

Этот шаблон вы можете адаптировать под себя, в зависимости от того, какими данными вы располагаете. Вы можете скачать его слева от статьи, просто подставляйте ваши значения и анализируйте ситуацию. 

А разобраться в зависимостях и показателях Unit-экономики поможет курс «Как оценить прибыльность бизнеса» на Open Academy.