Анализ рынка аптечного ритейла России

Исследование подготовлено компанией MOST.

Пандемия COVID-19 оказала существенное влияние на рынок аптечного ритейла. С одной стороны, она стала двигателем законодательных инициатив, с другой же — повлияла на тенденции и продажи. 

Первые законопроекты касательно регуляции онлайн-торговли на фармацевтическом рынке начали появляться еще в 2017 г. Но на протяжении длительного периода они так и оставались инициативами на бумаге. Пандемия COVID–19 ускорила процесс — Президент подписал Указ о возможности дистанционной продажи безрецептурных лекарственных средств, который начал действовать в апреле 2020 г. Согласно новым правилам, люди получили возможность покупать лекарственные средства как на сайте аптеки в интернете, так и с помощью мобильных приложений. Доставка заказанных лекарств в данном случае не обязательно «ложится на плечи» операторов рынка — покупатель может самостоятельно забрать заказ в ближайшей аптеке. 

На конец 2020 г. разрешения на онлайн-торговлю безрецептурными лекарственными препаратами получило около 350 юридических лиц. Таким образом, интернет-продажи осуществляли почти 110 аптечных сетей и более 12 тыс. точек. 

Такой шаг со стороны правительства привел к росту доли электронной коммерции в структуре продаж. В 2019 г. на онлайн-сегмент приходилось 4,5% продаж, тогда как в 2020 г. этот процент вырос до 6,1%. Рост продолжился и в 2021 г. — по итогам апреля 2021 г. на электронную коммерцию приходилось 8,9%. Данному сегменту свойственна сезонность — рост зимой и снижение доли в летний период. Так, например, в 2020 г. пик онлайн-продаж приходился на декабрь — 8,5%. 

Способствовал развитию диджитализации на рынке Приказ Минздрава РФ, согласно которому аптеки получили разрешение отпускать лекарственные препараты по электронным рецептам. 

Карантинные ограничения привели и к изменению потребительского поведения. Первые карантинные ограничения были в марте-мае. Для аптек данный период характеризуется ростом сезонных простудных и вирусных заболеваний, а также обострением хронических заболеваний, что в свою очередь ведет к росту продаж. Но так как в это время люди больше времени проводили дома и меньше контактировали с другими людьми, показатели заболеваемости снизились. Тем не менее, многие под воздействием панических настроений в марте увеличили количество закупок лекарственных средств. Поэтому в марте наблюдался рост продаж, с дальнейшим снижением в апреле–мае. Для того, чтобы хоть как-то стабилизировать ситуацию по продажам, операторы начали предпринимать меры.  

По итогам 2020 г. наблюдались следующие тенденции: 

• рост наценки на лекарства — в 2020 г. в первой половине года наблюдалось резкое снижение наценки на лекарства, связанное со снижением продаж, но уже во второй половине 2020 г., для того чтобы компенсировать потери первой половины 2020 г. — наценка начала расти. По итогу, в апреле 2021 г. наценка превышала показатели как карантинного 2020 г., так и докарантинного 2019 г. на 1,5 п.п. и 1,8 п.п. соответственно.
• рост средневзвешенной стоимости упаковки. В данном случае имеет место как рост наценки, так и инфляционные процессы, которые наблюдаются в России.
• снижение доли дешёвых медицинских препаратов в ассортименте, как в количественном, так и денежном выражении. С одной стороны, стали дороже сами препараты, с другой — наценка на такие препараты минимальная, что не позволяет аптекам зарабатывать на таких товарах.
• увеличение ассортимента аптек. Для того чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, аптеки всё чаще начинают включать в ассортимент биодобавки, различные косметические товары и др. 

Несмотря на «карантинные вызовы» для бизнеса, по данным экспертов, емкость рынка аптечного ритейла в денежном выражении в 2020 г. выросла на 10% и достигла 1407 млрд руб. В то же время, прост количества аптек замедлился и составил 0,8%.

Самую большую сеть в России имеет АСНА — 11,9 тыс. точек, годовой прирост – 27,3%. Эта сеть характеризуется и самым большим объемом реализации в 2019-2020 гг. По количеству точек, также в ТОП-3 попадают Имплозия и Ригла, тогда как по объему реализации Имплозия уступает свои позиции, а тройку закрывает ГК Эркафарм. 

В структуре рынка в денежном выражении, доля тройки лидеров на протяжении 2018 – 2020 гг. выросла с 24% до 26%.

Для рынка аптечного ритейла не новым понятием является и франшиза: многие операторы рассматривают её как оптимальный вариант для быстрого масштабирования собственного бизнеса на территории всей России. Самостоятельный выход в отдельные округа страны требует много усилий, начиная с анализа рынка и увеличения размера управленческого штата, самостоятельный контроль работы каждой аптеки, в то же время, франшиза помогает закрыть вопрос поиска инвестиций, поскольку франчайзи вкладывает собственные деньги в открытие точки и закупку всех необходимых товаров. На текущий момент, в России данное направление представлено более 20-ю франшизами.

Среди аптек, которые работают по франшизе, самую большую общую сеть имеет Ригла, хотя в структуре сети франчайзинговые точки занимают менее 1%. Самую большую франчайзинговую сеть имеет Эвалар. 

Размер начальных инвестиций в первую очередь зависит от выбранного формата, площади аптеки и потребности в персонале. Среди представленных на рынке вариантов, начальные инвестиции колеблются от $6600 до $75000. Стоит обращать внимание и на тот факт, что включают в себя сами инвестиции — если в описании франшизы размер инвестиций составляет до $10000, то здесь подразумевается либо экспресс аптека/аптечный пункт, либо аптека по франшизе открывается на базе существующей аптеки (которая по тем или иным причинам не приносит должной прибыли).

Для большинства сетей стратегически важными регионами являются Московская и Ленинградская области (здесь представлено больше всего франшиз).  

Если говорить об отчислениях, то франшиза, помимо инвестиций, предусматривает три вида платежей — единоразовый паушальный взнос, роялти и отчисления на маркетинговое продвижение (на рекламу).

Размер паушального взноса в большинстве франшиз колеблется от $100 до $2000. Таким образом франчайзи покупает право на торговую марку и бренд франчайзера. В некоторых франшизах паушальный взнос отсутствует, что может быть связано как с целью компании привлечь больше потенциальных франчайзи и быстро расширить свою сеть, так и с тем, что роялти в таких франшизах может быть выше. 

Роялти — это регулярный платёж, который платит франчайзи. Оно может быть представлено, как процент от продаж, так и фиксированная сумма. На рынке много предложений, которые не имеют роялти, в других же случаях — оно устанавливается в индивидуальном порядке, в зависимости от города и формата франшизы. 

Есть также варианты, когда франчайзеры не устанавливают ни паушальный взнос, ни роялти. Здесь финансовая выгода франчайзера может быть заложена в условиях поставок товаров.

Срок окупаемости также зависит от разных факторов, среди которых не последнее место имеет локация — аптека в месте с хорошим трафиком окупается быстрее. Важным фактором является и наличие рядом конкурентов. 

Несмотря на то, что практически все франчайзеры берут рекламное продвижение на себя, рекламные отчисления в большинстве франшиз отсутствуют. 

Если говорить о перспективах развития рынка аптечного ритейла, то в 2021 г., исходя из тенденций роста стоимости лекарственных средств и возвращению к докарантинным показателям, объем рынка в денежном выражении продолжит рост. 

По самому рынку — наблюдается укрупнение уже существующих лидеров рынка и снижение доли региональных и локальных игроков. До 2020 г. основным драйвером развития рынка аптечного ритейла были операции по поглощению и слиянию предприятий. В прошлом году данная тенденция немного просела — такие операции носили в основном точечный характер, что может объясняться влиянием карантинных ограничений на экономике отрасли. В 2021 г. операторы могут вернуться к модели укрупнения бизнеса за счёт мелких игроков. Прежде всего из-за того, что во многих регионах рынок является довольно насыщенным и открывать полностью новую аптеку может быть нецелесообразно. Поэтому, количество аптек в целом может особо не измениться. Другим фактом, подтверждающим данную тенденцию, являются и те статистические данные, которые приводят эксперты рынка — в декабре 2020 г. количество федеральных сетевых аптек выросло на 1100, тогда как региональных и несетевых снизилось на 1780. 

Помимо этого, сами крупные аптечные сети в своих планах на 2021 г. заявляют о намерениях открыть новые точки, продолжить экспансию регионов России, работать над повышением уровня узнаваемости бренда. 

Вполне возможным является и развитие франчайзингового направления в аптечном ритейле. Только связанно это будет не столько с созданием новых аптек, а скорее переформатирование уже действующих — во время пандемии многие локальные одиночные операторы рынка столкнулись со снижением объемов продаж, в некоторых случаях даже убыточной деятельностью. Поэтому для них франшиза является тем вариантом, который поможет бизнесу остаться на плаву, хотя уже и под другим брендом.