Часто предприниматели пытаются перейти с розничной продажи на оптовую с помощью такого же интернет-магазина, который они использовали в b2c. Но b2b-клиент покупает не так, как обычный потребитель. В этом материале мы собрали шесть отличий b2b-площадки от привычных интернет-магазинов.
Оптовый покупатель приходит за конкретным товаром, ему не так важны красивые картинки и распрекрасные описания со всеми свойствами. Такой клиент знает, что ему поможет увеличить свою прибыль и, исходя из этого, выбирает конкретные продукты.
Что же важно для b2b-сегмента? Понятная структура сайта, удобный интерфейс, короткая техническая справка и функциональная поисковая строка.
Конечно, это важно и для розничного покупателя, но в меньшей степени. Потребителю важнее рассмотреть товар со всех сторон и понять, почему он будет ему полезен. Здесь как раз и пригодятся таланты вашего копирайтера.
B2b-покупатели регулярно заказывают одни и те же товары, поэтому они точно знают артикулы и названия. Поиск должен быть построен так, чтобы такие клиенты не запутались.
Не нужно разрабатывать сложную навигацию со множеством фильтров, это только мешает и отвлекает вашего покупателя от возможности быстро оформить привычный товар.
Когда вы хотите сделать upsell (допродажи), то в работе с обычными покупателями идеально выполняет свою роль зона «С этим товаром покупают». Вы показываете, какие товары можно выбрать, клиент докупает необходимое и увеличивает средний чек.
В b2b-продажах надо выбирать другую стратегию. Оптовику важно понимать, чем он может заменить эти товары, если будет не хватать нужного продукта. Поэтому лучше оформить эту зону так, чтобы предлагать посетителю аналогичные товары.
Как мы уже говорили, различные описания не так интересуют оптового покупателя. Что же тогда указать в карточке товара? Наличие товара, остатки на складе, дата ожидаемого поступления.
B2b-клиент является лишь одной ступенью до конечного потребителя, и ему важно запланировать свою работу. Поэтому чем больше такой покупатель сможет получить информации, тем проще ему будет с вами работать.
Каждый заказ, сделанный в оптовой системе, должен сопровождаться всеми необходимыми для отчетности покупателя документами: счетами-фактурами, договорами и товарно-транспортными накладными, которые будут храниться в одном месте. Это очень удобно, чтобы не только найти определённый счёт, но и отслеживать его статусы, распечатывать, посылать документ на почту и т. д.