Онлайн-журнал

Почему b2b-площадка — это не интернет-магазин

Как перейти с розничной продажи на оптовую

 

Часто предприниматели пытаются перейти с розничной продажи на оптовую с помощью такого же интернет-магазина, который они использовали в b2c. Но b2b-клиент покупает не так, как обычный потребитель. В этом материале мы собрали шесть отличий b2b-площадки от привычных интернет-магазинов.

 

Как должен выглядеть каталог

 

Оптовый покупатель приходит за конкретным товаром, ему не так важны красивые картинки и распрекрасные описания со всеми свойствами. Такой клиент знает, что ему поможет увеличить свою прибыль и, исходя из этого, выбирает конкретные продукты.

 

Что же важно для b2b-сегмента? Понятная структура сайта, удобный интерфейс, короткая техническая справка и функциональная поисковая строка.

 

Конечно, это важно и для розничного покупателя, но в меньшей степени. Потребителю важнее рассмотреть товар со всех сторон и понять, почему он будет ему полезен. Здесь как раз и пригодятся таланты вашего копирайтера.

 
 

Как должен выглядеть поиск на сайте

 

B2b-покупатели регулярно заказывают одни и те же товары, поэтому они точно знают артикулы и названия. Поиск должен быть построен так, чтобы такие клиенты не запутались.

 

Не нужно разрабатывать сложную навигацию со множеством фильтров, это только мешает и отвлекает вашего покупателя от возможности быстро оформить привычный товар.

 

Как оформить зону «С этим товаром покупают»

 

Когда вы хотите сделать upsell (допродажи), то в работе с обычными покупателями идеально выполняет свою роль зона «С этим товаром покупают». Вы показываете, какие товары можно выбрать, клиент докупает необходимое и увеличивает средний чек.

 

В b2b-продажах надо выбирать другую стратегию. Оптовику важно понимать, чем он может заменить эти товары, если будет не хватать нужного продукта. Поэтому лучше оформить эту зону так, чтобы предлагать посетителю аналогичные товары.

 
 

Какую информацию указывать в карточке о товаре

 

Как мы уже говорили, различные описания не так интересуют оптового покупателя. Что же тогда указать в карточке товара? Наличие товара, остатки на складе, дата ожидаемого поступления.

 

B2b-клиент является лишь одной ступенью до конечного потребителя, и ему важно запланировать свою работу. Поэтому чем больше такой покупатель сможет получить информации, тем проще ему будет с вами работать.

 

Как быть с документооборотом

 

Каждый заказ, сделанный в оптовой системе, должен сопровождаться всеми необходимыми для отчетности покупателя документами: счетами-фактурами, договорами и товарно-транспортными накладными, которые будут храниться в одном месте. Это очень удобно, чтобы не только найти определённый счёт, но и отслеживать его статусы, распечатывать, посылать документ на почту и т. д.

 

Что делать с ценами и скидками

 

Оптовые продажи сильно отличаются от розничных ценами. Все b2c-клиенты получают одинаковую цену, вы вряд ли будете предлагать стандартные скидки. Но если b2b-клиент закажет больше 1000 наименований, то можно сделать ему более выгодное предложение.

 

Эти тонкости надо тоже настроить на b2b-платформе. Оптовику будет удобно видеть товары с актуальной для него ценой и не обращаться каждый раз к менеджеру за дополнительной информацией.

Все о развитии бизнеса
с помощью онлайн-инструментов и опыте спикеров-предпринимателей

Узнать больше

Нажимая кнопку «Узнать больше», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных, и соглашаетесь с пользовательским соглашением