B2b-продажи сильно отличаются от привычных многим b2c: вы продаёте товары и предлагаете услуги не частным клиентам, а целым компаниям. Поэтому намного сложнее найти именно тех людей, которые принимают окончательное решение, и придумать, как их заинтересовать вашим предложением.
В b2b-сферах всегда несколько человек принимают окончательное решение и процесс сделки может затянуться. Как же адаптировать свои продажи к этим условиям? Мы советуем начать с оптимизации воронки продаж.
Начнём немного с основ. Воронка продаж — это путь, по которому проходит ваш покупатель от знакомства с брендом до совершения сделки. Обычно воронка состоит из нескольких этапов, на каждом из которых вы захватываете ваших клиентов и показываете им преимущества вашей компании.
Как обычно выглядит воронка продаж в b2b-сферах? Вы получаете контакт потенциальных клиентов, с ними связывается менеджер. Если предложение заинтересовало человека, с ним назначается встреча, на которой закрывают сделку. Но такая схема не всегда работает слаженно. Как же оптимизировать бизнес-процесс?
Методы лидогенерации перестают работать, люди боятся оставлять контакты просто так, да и привычные лид-магниты уже не особо работают.
Вы можете использовать чат-боты. Отвечая на вопросы посетителей вашего сайта и отправляя им соответствующие ссылки, умный чат-бот всегда будет там, где это необходимо. Он помогает потенциальным покупателям более уверенно ориентироваться на вашем сайте, чтобы они доверяли вам свою контактную информацию.
Что можно сделать ещё? Устройте опрос, людям нравится проходить короткие викторины. Также с их помощью вы можете собрать больше информации о ваших потенциальных клиентах: узнайте, какие темы его больше волнуют и какие преимущества для него важнее.
Многие потенциальные клиенты просто уходят с вашего сайта, а вы так ничего о них и не узнали. Как быть с ними? Вы можете использовать специальные сервисы для идентификации посетителей. Все такие сервисы англоязычные, но с их помощью можно получить намного больше данных о ваших клиентах, чем с помощью привычных сервисов веб-аналитики.
Некоторым лидам, возможно, даже не нужно становиться вашими лидами, они хотят сразу быть клиентами. Сократите их путь, помогите им запланировать встречу без лишних переговоров. Для этого можно встроить онлайн-календарь с записью прямо на ваш сайт. Например, можно использовать YCLIENTS для удобной записи.
Оптимизация конверсии — это процесс, который никогда не заканчивается. Вы всегда будете искать новые способы дизайна ваших страниц и оптимизировать свой поток для достижения лучших результатов. Именно здесь в игру вступает постоянное А/В-тестирование (маркетинговый метод, использующийся для оценки и управления эффективностью веб-страницы) и настройка в зависимости от результатов.
Создание воронок продаж в b2b-секторе — это не простой, но увлекательный процесс. Вам надо находить людей, которые на самом деле принимают решение, и разбираться, какие факторы являются для них ключевыми. Используйте современные цифровые инструменты, чтобы собрать как можно больше информации про ваших потенциальных клиентов и сотрудничать с ними с выгодой для вашей компании.