Главная
Назад

Как проводить исследования самостоятельно

Инструкция от Open Academy
 

Чтобы развивать бизнес, нужно понимать потребности ваших клиентов, их мнение и восприятие. Как получить эту информацию? Провести маркетинговое исследование. Можно обратиться в специализирующееся на этом агентство или сделать всё своими силами. Второй вариант станет для вас идеальным, если вы ограничены в бюджете. Для таких случаев мы подготовили подробную инструкцию, чтобы каждый смог узнать своих клиентов поближе.

 

Какие типы исследований есть

 

Существует два основных типа маркетинговых исследований: первичные и вторичные. Один вид лучше всего использовать, когда вы хотите сегментировать рынок и установить личность покупателя, а второй — для анализа конкурентов.

 

Для проведения первичного исследования вы можете использовать фокус-группы, онлайн-опросы, телефонные интервью — любые инструменты, которые помогут вам получить информацию напрямую от клиентов. Для вторичных исследований анализируются данные и публичные записи, вы можете просматривать тенденции рынка, статистику, данные о продажах.

 

Как провести исследование рынка

 

В этом материале мы говорим о первичном исследовании, когда вы собираете обратную связь напрямую у ваших потенциальных клиентов. Вы узнаёте их мнение, спрашиваете про проблемы, с которыми они сталкиваются, разбираетесь с тем, на что они обращают внимание при выборе товара.

 
 

Любое исследование будет состоять из шести шагов.

 

Шаг 1. Составить портрет покупателя

 

Вы наверняка не один раз составляли портрет вашей целевой аудитории. Для любой рекламной кампании важно понимать, кто ваши клиенты. Так и с маркетинговым исследованием.

 

Вы можете составлять портрет по социально-демографическим признакам, можете использовать метод JBTD (Jobs to be done). Большой разницы нет. Главное, чтобы вы смогли сегментировать клиентов и выделить именно тех людей, которые являются вашими потенциальными клиентами.

 

Шаг 2. Определить, на что влиять

 

Когда вы разобрались, кто является вашей целевой аудиторией, вам необходимо выделить их среди тех, кто недавно совершил покупку у вас, и пообщаться с ними. Для этого вы можете провести фокус-группу, устроить онлайн-опрос или обзвонить всех по телефону.

 

Выбирая людей, обратите внимание на два пункта:

 
  1. Покупательский опыт должен быть свежим, люди должны недавно контактировать с вашим брендом, чтобы передать все эмоции.
  2. Выбирайте разнообразных участников. Так вы сможете сформировать более полную картину.
 
 
 

Шаг 3. Расширить базу для проведения маркетингового исследования

 

Кроме клиентов вы можете обратиться к людям, которые долго думали перед покупкой, узнавали информацию, но в последний момент передумали. Также вы можете обратиться к своим подписчикам в социальных сетях или запустить небольшую рекламную кампанию для привлечения людей для маркетингового исследования.

 

Если вы выбираете последний вариант, то уделите большое внимание настройке рекламы, чтобы в вашу выборку попала только ваша целевая аудитория. И предложите какой-то бонус тем, кто ответит на ваши вопросы. Ведь никто не готов тратить полчаса своего драгоценного времени просто так.

 

Шаг 4. Подготовить вопросы для исследования

 

Вопросы — это ядро любого маркетингового исследования. Без качественных и глубоких опросников вы не сможете собрать необходимую обратную связь и сформировать дальнейшую стратегию развития.

 

Как же составлять вопросы? Придумывайте открытые вопросы или вопросы с множеством ответов. Так вы получите более вдумчивые мнения ваших клиентов.

 

Первый блок вопросов должен быть посвящён общей информации: узнайте фамилию и имя вашего респондента, его возраст и так далее. Второй блок вопросов связан уже с проблемой, которую вы решаете.

 
 

Но они направлены на то, чтобы узнать, насколько человек осведомлён:

 
  • Когда вы впервые столкнулись в этой проблемой?
  • Как часто она возникает?
  • Что вы обычно делаете, чтобы её решить?
 

С помощью вопросов третьего блока вы хотите получить конкретную информацию о том, как и где покупатель искал решение проблемы. Вы можете задавать уточняющие вопросы, чтобы узнать, какими конкретно ресурсами пользовался человек.

 

В четвёртом блоке вы узнаёте, как человек принимал решение. Вы можете задать такие вопросы:

 
  • Какой источник оказал наибольшее влияние?
  • На какие критерии вы опирались при выборе продукта?
  • Какие были плюсы и минусы всех вариантов?
  • Какие факторы в конечном итоге повлияли на ваше окончательное решение?
 

И последний блок вопросов направлен на то, чтобы подвести итоги и понять, что можно было улучшить для покупателя. Вы можете уточнить, как выглядит идеальный процесс покупки для человека, какой контент важен для него.

 

Шаг 5. Изучить конкурентов

 

Посмотрите, как с вашими клиентами взаимодействуют конкуренты. Но помните, что помимо прямых конкурентов, есть ещё косвенные. Например, для косметической клиники такими будут магазины по продаже профессиональной косметики. Да, они предлагают разные товары, но они нацелены на одну и ту же аудиторию: женщины, которые хотят хорошо выглядеть.

 

Вы можете даже устроить контрольную закупку и обратиться к вашим конкурентам как покупатель. Так вы увидите, чем ваше взаимодействие с клиентами отличается.

 

Шаг 6. Подвести итоги

 

Вы провели маркетинговое исследование, вы узнали мнение ваших людей и собрали их в одну базу. Что делать с этим?

 

Для начала оцените, что общего отмечают все ваши клиенты, какие недостатки в вашем сервисе вы нашли, какие каналы коммуникации вы не используете. Обращайте внимание на всё, что отмечают ваши клиенты, это может быть вашей зоной роста.

 

Когда вы проанализировали ответы, определите, как на самом деле принимает решение ваш клиент, что влияет на его покупку, какие характеристики лучше подсветить, а какие спрятать.

 

И подготовьте план действий: что вы будете менять, какие инструменты внедрять и в каком порядке. Иначе зачем надо было проводить исследование?

Все о развитии бизнеса
с помощью онлайн-инструментов и опыте спикеров-предпринимателей

Узнать больше

Нажимая кнопку «Узнать больше», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных, и соглашаетесь с пользовательским соглашением