В 2016 году компания «ЭкзоАтлет» выпустила первый в России и один из первых в мире медицинский экзоскелет. Тогда казалось, что самое сложное позади. Всего за три года инженеры компании создали инновационную технологию, которая поможет сотням тысяч людей. Дело за малым — продать разработку рынку. Но выяснилось, что рынка экзоскелетов нет. Чтобы инновация дошла до конечного потребителя и стала коммерчески успешной, нужно развивать рынок самим.
Каково это — на финише осознать, что ты в самом начале пути, и чего стоит создание рынка с нуля, рассказывает сооснователь и генеральный директор «ЭкзоАтлета» Михаил Крундышев.
Экзоскелет — это внешний каркас для конечностей и корпуса тела человека. Он увеличивает силу мышц, восполняет утраченные возможности и расширяет функционал. Экзоскелеты бывают военные, промышленные, для исследовательских работ. В компании «ЭкзоАтлет» производят медицинские экзоскелеты.
«Разработать медицинский экзоскелет примерно так же сложно, как автомобиль, — говорит СЕО и сооснователь компании «ЭкзоАтлет» Михаил Крундышев. — Поэтому в мире не более 10 компаний делают подобные устройства. В России мы единственные».
Устройства от «ЭкзоАтлета» предназначены для реабилитации людей с двигательными (локомоторными) нарушениями нижних конечностей. Их причиной могут быть травмы, заболевания опорно-двигательного аппарата или нервной системы.
В экзоскелете человек с локомоторными нарушениями может подняться и некоторое, обычно непродолжительное, время передвигаться. Тренировка длится недолго, потому что предполагает серьёзную нагрузку — примерно как занятия в спортзале для здорового человека. Зато в результате улучшается вентиляция лёгких, нормализуется давление, восстанавливается питание мышц, костей и внутренних органов. В некоторых случаях занятия приводят к частичному или даже полному восстановлению способности ходить.
Пока технология немассовая, хотя потенциальных потребителей много. По оценкам компании, в России пользователями экзоскелета могут стать около миллиона человек. С поправкой на доступность технологии, это сотни тысяч пациентов. Для заметного эффекта достаточно трёх занятий в неделю. Минимальный курс — 10 тренировок, средний — 30 в год.
«Людей с нарушением двигательной активности около 1% от населения любой страны. Все они либо совсем не могут ходить, либо прикованы к инвалидным креслам. Они нуждаются в двигательной реабилитации, и экзоскелет является одним из лучших инструментов для этого», — утверждает Михаил Крундышев.
«ЭкзоАтлет» прошёл клинические испытания в более чем 20 медицинских учреждениях России и Южной Кореи. С 2015 года в них участвовало около 600 пациентов. Всего экозореабилитацию прошли более 6 тыс. пациентов. Экзоскелеты установлены в 80 медицинских центрах.
Разработка экзоскелета началась в 2013 году, а в 2016-ом продукт был готов, и компания вышла с ним на рынок.
Рассчитывали, что люди с нарушением двигательной активности будут покупать экзоскелеты домой. Гипотеза была ошибочной: пациенты ждали устройство, которое станет заменой инвалидному креслу и позволит свободно передвигаться. Но таких технологий пока в принципе не существует, а экзоскелет предназначен только для реабилитации. На текущий момент есть конкуренты, позиционирующие свой экзоскелет как замену инвалидного кресла, но это скорее некорректная маркетинговая стратегия.
«В этот момент мы впервые столкнулись с коллапсом целеполагания, — рассказывает Михаил Крундышев, — наши планы продаж и бизнес-модель были построены на предположении, что основными покупателями станут физлица, а оказалось, что они покупать экзоскелет не готовы».
При этом пациенты были готовы использовать экзоскелет в реабилитационных центрах. В компании осознали: надо переориентироваться на продажу устройств в медучреждения, менять фокус с b2с на b2b. Это означало полную смену стратегии, ведь продавать медицинским организациям, да ещё и государственным, совсем не то же самое, что физлицам.
Предстояло много работы: надо было узаконить технологию и преодолеть регуляторные ограничения, рассказать о новом устройстве главврачам клиник, заинтересовать и обучить реабилитологов, фактически создать новый рынок для экзоскелетов как технологии.
Большинство российских центров реабилитации принадлежат государству. Закупку оборудования для них определяют специальные документы. Если оборудования нет в списке рекомендованного, главврач центра вряд ли станет его закупать. Он может это сделать, но на свой страх и риск. В услуги, доступные по ОМС, закупленное вне списка оборудование входить не будет. Всё это ограничивает рынок для экзоскелетов.
Медицинский сертификат и регистрационное удостоверение для экзоскелета оформили ещё в 2016 году. Но этого недостаточно. Нужен медицинский стандарт, где экзоскелет будет прописан как реабилитационное оборудование для определённых пациентов. Нужны стандарты применения и тарифы, где будут рекомендации к использованию и стоимость курса в экзоскелете. На основании этих документов главврач сможет купить оборудование в свою клинику.
«Это всё на стороне государства, — говорит Михаил Крундышев, — мы можем влиять на ситуацию только в рамках рабочих групп. Доходили даже до совещаний на самом высоком уровне. Оттуда спускались распоряжения в Минздрав и Соцзащиту. В целом процессы идут. Что-то получается, где-то ещё нужно время».
Помогает профессиональное сообщество. «ЭкзоАтлет» сотрудничает с Союзом реабилитологов России. Руководитель Союза Галина Иванова по совместительству — главный специалист по медицинской реабилитации Минздрава. Она поддерживает инновации и помогает «ЭкзоАтлету» сделать новую технологию массовой.
Результаты есть: в 2020 году экзоскелет появился в порядке оснащения реабилитационных центров. По словам Михаила Крундышева, это громадный шаг вперёд. Скоро появятся стандарты и тарифы.
На изменение государственных стандартов «ЭкзоАтлет» может влиять лишь частично. Зато в силах компании познакомить с технологией врачей-реабилитологов.
«В условиях регуляторных ограничений наша единственная надежда — это работа с врачами-новаторами. Они первыми испытывают экзоскелеты, проводят клинические исследования и вырабатывают методики. Мы их поддерживаем во всём», — говорит Михаил Крундышев.
Обучающие мероприятия организуют вместе с Союзом реабилитологов. По словам Михаила Крундышева, Союз включает большую часть увлечённых и деятельных реабилитологов России — как раз тех, кто интересует компанию.
Образцы оборудования регулярно показывают на выставках, но гораздо лучше работают выездные интенсивы и тест-драйвы. Инструкторы доставляют экзоскелет в конкретную клинику и на деле показывают его возможности. Тест длится от трёх до пяти дней, некоторые клиники просят оставить оборудование на месяц. Сейчас это самый эффективный канал продаж экзоскелетов.
Компания сотрудничает с больницами по всей России, поэтому всегда в разъездах. Стучатся не в каждую клинику, а только в профильные реабилитационные центры — в среднем таких пять на один регион. В 2019 году провели более 100 тест-драйвов. В 2020-м из-за пандемии ездить стали меньше, обучение перешло в онлайн.
Обеспечить экзоскелетами реабилитационные центры — только часть плана. Чтобы сделать технологию по-настоящему массовой, этого недостаточно: как правило, клиники удалены от пациентов, а обращение туда связано с дополнительными затратами.
«Мы хотим создать новую экосистему. Хотим, чтобы экзоскелеты находились не только в традиционных клиниках, а ещё и в новых центрах коллективного пользования, похожих на фитнес-клубы. Мы называем их “ЭкзоДжимы”. Люди смогут приходить туда на курс реабилитации и одновременно социализации. Это будет место притяжения, тусовки», — делится планами Михаил Крундышев.
Сейчас таких центров не хватает. Пациенты проходят курс восстановления в больнице, возвращаются домой, но без реабилитации их состояние быстро ухудшается. В «ЭкзоДжимах» люди смогут поддерживать форму. Залы будут небольшими и для коллективного пользования — технология станет во всех смыслах доступной и, как следствие, массовой.
В компании рассчитывают, что в «ЭкзоДжимы» будут приходить не только за реабилитацией, но и за возможностью пообщаться с друзьями и приятно провести время, как в обычные спортзалы.
Первый «ЭкзоДжим» должен был появиться в России весной 2020 года, но пандемия и регуляторные ограничения не дали планам реализоваться. Пилот запустили в Китае.
У компании «ЭкзоАтлет» есть представительства в Люксембурге, США, Китае, Японии и Южной Корее. Оборудование установлено ещё и в Белоруссии, Вьетнаме, Турции, Казахстане и Португалии.
Как и в России, за рубежом рынок для экзоскелетов только зарождается. Его развивают местные компании, и с этой точки зрения «ЭкзоАтлету» легче. Но приходится сталкиваться с другими сложностями. За рубежом не доверяют товарам из России, а ещё каждое государство защищает своего производителя и выставляет множество административных препон.
Один из способов преодолеть ограничения — открыть локальную производственную площадку. По такому пути компания пошла в Корее. С 2016 года там собирают экзоскелеты: компоненты управления присылают из России, а на месте производят основную конструкцию.