Сергей Лосев — руководитель и сооснователь компании «Стимул Групп». Компания разрабатывает полимерные добавки нового поколения, которые используют при производстве и переработке пластмасс. Мы поговорили с Сергеем о сложностях позиционирования инновационных технологий и работе с крупными корпорациями.
Мы разрабатываем и производим полимерные добавки для пластмасс. Например, чтобы упаковка не бледнела на свету, или чтобы изоляция кабеля не была горючей и не выделяла токсичных веществ. Наши добавки применяют в химической, электроэнергетической, нефтеперерабатывающей и судостроительной отраслях промышленности.
Преимущество нашего продукта — в многофункциональности. Одна наша добавка заменяет от трёх до пяти других добавок в композиции и стоит дешевле: 10 долларов вместо 55. К тому же при использовании нашей продукции потребительские свойства конечного продукта из пластмасс не только не ухудшаются, но по ряду показателей даже улучшаются.
Ещё одно преимущество: чтобы начать использовать наши добавки, клиенту не надо перестраивать технологический процесс или закупать дополнительное оборудование. Мы разбираемся, как организовано производство, и предлагаем индивидуальное решение по форме выпуска, концентрациям и составу.
Дополнительно сократить издержки клиента помогает наша цифровая лаборатория. Клиент задаёт свойства конечного продукта, а мы моделируем процесс синтеза и производства. Подбираем наиболее оптимальную технологию, компоненты, а также рассчитываем стоимость запуска в серию. Так мы запустили ещё одно направление коммерциализации — заказной органический синтез, который крайне востребован на рынке.
С недавних пор мы продаём ещё и соляную кислоту, которая образуется в результате производства добавок. Поначалу платили за её утилизацию, но потом посчитали, что организовать продажу будет выгоднее (даже с учётом покупки дополнительного оборудования для очистки). Так у нас получился безотходный производственный цикл.
Кроме того, мы участвуем в разных российских и международных проектах. Например, недавно создавали материалы для прототипа гибридного дирижабля. Он будет использоваться для мониторинга состояния линий электропередач.
Производство организовано в Обнинске, планируем открыть ещё одно в Астрахани. Выпускаем до 5 тонн продукции в месяц. В компании работает 15 человек.
Прежде чем прийти к текущим позициям на рынке, мы набили много шишек. Большинство сложностей были связаны с тем, что мы разрабатывали абсолютно новый продукт, у которого нет — сейчас это уже подтверждено — аналогов в мире.
Чтобы выпустить первую партию добавок, мы подготовили помещение, закупили оборудование на 5 млн рублей и запустили установку. Через 1,5 месяца практически всё оборудование сломалось. Причина была в одном из основных компонентов сырья. При его использовании формировалась крайне агрессивная среда, которая вызывала необратимые разрушения всех металлических, пластиковых и резиновых деталей.
Проблема в том, что до нас этот компонент никто не использовал в аналогичных целях, поэтому и предусмотреть такой катастрофический сценарий развития событий мы просто не могли.
Пришлось согласовывать с инвесторами дополнительные расходы. Мы купили новое оборудование и предприняли все меры, чтобы защитить его от агрессивной среды. После этого случая договорились, что будем закладывать в годовой бюджет расходы на непредвиденные ситуации.
Мы создали MVP и стали предлагать его потенциальным клиентам. Говорили: «Вот какие у нас замечательные добавки, вот какие у них свойства, давайте внедрять». Но клиентам было трудно понять, что мы предлагаем и как это может быть полезно на производстве.
Решить проблему с позиционированием помогли в акселераторе GenerationS, куда мы попали в 2017 году. В первую очередь скорректировали название проекта. Сначала оно звучало так: «Многофункциональные стабилизаторы с дисульфидными группами, не имеющие аналогов в мире». Слово «стабилизаторы» у всех ассоциировалось с электрикой и сбивало с толку. Новое название было гораздо понятнее: «Полимерные добавки нового поколения».
Далее стали прорабатывать ключевые преимущества. Изначально делали ставку на полифункциональные свойства, но это не работало. Потенциальные клиенты спрашивали: а что нам это даст в деньгах, а в производстве? Тогда мы поняли, что надо идти от рынка, от актуальных проблем, которые стоят перед заказчиками. Научились выяснять эти проблемы и строить на них дальнейшую коммуникацию.
Помимо этого мы изучили рынок и конкурентов. Таким образом выявили ещё несколько важных преимуществ, которые получает клиент при использовании нашего продукта: это сокращение издержек при производстве за счёт экономии сырья и снижение зависимости от закупок компонентов в иностранной валюте.
В акселераторе начали заниматься маркетингом и PR, запустили сайт и соцсети. Это помогло открыть новые каналы для продвижения на рынке и получить заявки на поставку продукции и оказание услуг.
Полимерные добавки используют при производстве разных промышленных изделий. Следовательно, наши основные клиенты — это крупные корпорации. Работать с ними мы совершенно не умели.
Встречались с представителем компании, рассказывали о добавках и договаривались провести тестирование. Отправляли образец, и на этом всё заканчивалось. Не было даже обратной связи, отчёта об испытаниях. Теперь мы понимаем, что образец привозили на завод, там специалист говорил: у меня нет оборудования, чтобы это применить, и все про нас забывали.
Взаимодействовать с корпорациями нас также научили в GenerationS. Мы узнали, как работать с документами, встраиваться в цепочку поставок, составлять план по внедрению разработок и карту коммуникаций.
Важно понимать, что крупные компании действуют по чёткой схеме, которая отработана годами и отражена в документации. Как правило, эта документация есть в открытом доступе, с ней можно ознакомиться и узнать, на каком этапе можно внедрить твой продукт или технологию. Кроме того, важно понимать, с кем и в каком формате надо коммуницировать, чтобы доводить переговоры до результата.
Сейчас у нас разработана специальная система взаимодействия. Вместе с клиентом мы заполняем опросную карту.
- метод переработки;
- как сейчас решает текущие проблемы;
- за счёт чего;
- какой экономический эффект от внедрения планируется получить.
На основании ответов формируем пул запросов и актуальных задач. Смотрим, что из этого мы можем решить или закрыть, и тогда уже выстраиваем дальнейшую коммуникацию.
Всё это дало существенный толчок в развитии и помогло найти крупных клиентов. Сейчас мы сотрудничаем с такими компаниями, как Росхимреактив, Сибур, Росатом, Кордиант и другими.
Вначале мы делали добавки в форме порошка. Но в процессе общения с клиентами поняли, что эта форма не всем подходит, так как в некоторых компаниях нет технической возможности использовать порошок в процессе производства.
Сейчас мы поставляем добавки в нескольких формах, а также у нас есть разработанные рекомендации по его применению в разных ситуациях — в зависимости от типа конечного продукта, метода переработки и других условий.
Очень востребованы нестандартные решения. Если наш текущий продукт не совсем подходит клиенту, мы не отказываем, а изучаем задачу подробнее, и если это в наших силах, то предлагаем кастомизированное решение: разрабатываем продукт под конкретного заказчика и решение конкретной проблемы.
Это стало нашим подходом и фишкой. Сейчас мы работаем только так и видим, что это востребовано и актуально. Такой подход позволяет компании двигаться вперёд.
Теперь перед нами стоит задача масштабирования. Для крупных компаний важно планировать на несколько лет вперёд, поэтому они не готовы сотрудничать, пока мы не организуем промышленное производство. Но для нас переход от производства килограммов до десятков и сотен тонн — большой вызов. Но постепенно мы эту задачу решаем.
Если вы создаёте инновационные продукты, участвуйте в акселераторах. Для нас попадание в GenerationS оказалось очень полезным: ещё во время отборочных этапов поступило предложение от инвесторов на 25 млн рублей, а победив в финале, мы привлекли ещё 75 млн рублей.
После этого были победы в нескольких конкурсах. Но главное, была поездка в Южную Корею на международную конференцию по инновациям, где мы заключили несколько соглашений о сотрудничестве, которые сейчас развиваем. В планах — открыть совместное производство в Южной Корее. Согласовываем условия и ждём, когда снимут связанные с пандемией ограничения.