Главная

Сегментация целевой аудитории по методу Шеррингтона

5 шагов к тому, чтобы понять, кто и почему покупает ваш продукт
 

Чем лучше предприниматель знает свою целевую аудиторию, тем легче ему доносить ценность своих товаров или услуг, ведь даже стандартные продукты (шампунь, зубная паста, бытовая химия) домохозяйка, владелец бизнеса и студент выбирают по разным критериям. Чтобы знать эти критерии, нужны изучение и сегментация (разделение на группы) всех тех, кто использует или может использовать продукт.

 

Задачи, которые решает сегментация, разносторонни. Среди них:

 
  • Понимание мотивации покупателей.
  • Разработка оффера, точно попадающего в ожидания и потребности покупателей.
  • Тонкая настройка рекламных кампаний.
  • Убедительное представление выгод продукта, важных не покупателю «вообще», а конкретной группе целевой аудитории.
  • Подбор каналов коммуникаций, которые выбирает целевая аудитория.
  • Подготовка контента, который «зацепит» нужную группу аудитории.
 

Один из методов сегментации целевой аудитории — он называется 5W — предложил маркетолог Марк Шеррингтон. Чтобы провести сегментацию, нужно ответить на 5 вопросов.

 
 

WHAT? — Что?

 

Ответ: описание продукта со всеми его свойствами, функциями, дополнительными характеристиками (сезонный товар/товар долговременного спроса). Если продуктов несколько, важно сделать подробное описание каждого из них. Все последующие вопросы прорабатываются для каждого продукта в отдельности.

 
 

WHO? — Кто?

 

Ответ: потребитель. Если продукт уже продаётся, то в качестве ответа рекомендуется собрать все возможные данные по имеющимся покупателям — пол, возраст, география, уровень дохода, социальный статус. Всё, что могут дать Яндекс.Метрика, установленная на сайте, и беседа с менеджерами по продажам.

 

WHY? — Почему?

 

Это пункт о мотивации клиентов и о том, какие их потребности закрывает продукт. Например, ваш продукт — обувь. При покупке ребёнку мотивацией будет то, что он вырос из всех ботинок/сандалий/кроссовок, при покупке туфель для деловой женщины её мотивируют престижность модели и комфорт в использовании. При покупке вечерних вариантов мотивация — подготовка к знаковому для человека мероприятию.

 

Мотивация для покупки тренинга — личностное развитие, желание выйти на качественно новый уровень в чём-либо. Хорошие результаты для выяснения мотивации даёт анкетирование имеющихся покупателей; возможно также выдвинуть маркетинговые гипотезы, которые затем будут тестироваться.

 
 

WHEN? — Когда?

 

Ответ: рассматриваются ситуации использования, моменты, когда возникает потребность в том или ином товаре. Так, часто новые кроссовки ребёнку покупают, когда в следующий понедельник он должен идти в них на урок физкультуры в школе. На тренинг идут, когда созрело желание активно менять что-то в жизни; когда человек видит позитивные отзывы от людей, уже прошедших тренинг. В рекрутинговое агентство обращаются, когда необходимо быстро набрать линейный персонал.

 

WHERE? — Где?

 

Ответ: рассматриваются каналы продаж. Важно зафиксировать, где происходит покупка (на сайте компании, в соцсетях, на посадочной странице-лендинге, в рассылке), какие точки контакта с клиентом задействованы. Часто ответы на предыдущие вопросы помогают найти новые точки контакта или понять, какие каналы сбыта в вашем случае оказываются наиболее результативными.

 

Ответы на 5 вопросов Марка Шеррингтона помогут предпринимателям разделить аудиторию на сегменты и работать с каждой группой отдельно, чтобы повысить общую эффективность бизнеса.

 

Все о развитии бизнеса с помощью онлайн-инструментов и опыте спикеров-предпринимателей

Узнать больше

Нажимая кнопку «Узнать больше», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных, и соглашаетесь с пользовательским соглашением