Стоимость привлечения нового клиента в интернет-магазин всегда выше, чем работа с действующим и уже лояльным клиентом. Сделать работу с действующими клиентами более эффективной поможет кросс-селл, или допродажи, с помощью товарных рекомендаций.
Блоки товарных рекомендаций активно используют интернет-магазины, понимая, что каждый элемент страницы должен мотивировать человека к покупке.
- Рост среднего чека. Допродажи способны повысить средний чек минимум на 5 % — при большом количестве покупателей прибыль интернет-магазина существенно возрастёт.
- Увеличение времени пребывания на сайте. Чем дольше времени посетитель проведёт на сайте, тем выше вероятность совершения покупки. Предлагая дополнительные товары, вы улучшаете поведенческие факторы, на которые реагируют поисковые системы. Это — плюс к SEO-продвижению ресурса.
- Облегчение навигации по сайту. Человеку не приходится искать дополняющие его покупку товары в каталоге, если он сразу видит блок с рекомендациями.
Современные интернет-магазины размещают блоки товарных рекомендаций на большинстве страниц за исключением страниц «О компании», «Доставка/оплата», «Контакты». Чаще всего блоки рекомендаций присутствуют на главной странице ресурса и на странице результатов поиска по сайту. Очень хорошо работают блоки товарных рекомендаций в разделе «Корзина», куда посетитель откладывает заинтересовавшие его продукты.
- Товар-рекомендация должен дополнять основной товар. Предлагать удочку к вечернему платью или балетки к набору кастрюль нерационально.
- Товары в блоке рекомендаций должны быть дешевле основного товара. Едва ли покупатель, пришедший за губной помадой, купит дорогой косметический набор из 25 позиций.
- Рекомендации должны учитывать специфику товара. Так, к пальто можно рекомендовать любые виды шарфов, любую сумку, но обувь — только конкретного размера (если такая информация о покупателе известна).
Блоки рекомендаций составляются на основе предыдущих действий конкретного человека. Это история покупок и просмотренные страницы. Также современные CMS-системы анализируют регион проживания, пол и возраст человека, а также его сходство с другими пользователями.
На основе такой информации формируются блоки. Например, блок товарных рекомендаций «Вы интересовались/Вы недавно смотрели».
Интернет-магазины стараются сделать блоки персональных товарных рекомендаций ещё более убедительными, используя дедлайн: «Вы интересовались товаром. Осталось 5 единиц — поспешите!», или «Интересующий вас товар заканчивается».
- Новинки ассортимента.
- Бестселлеры/Хиты продаж.
- Товары из раздела распродаж.
- Покупки других пользователей в виде блока «С этим товаром покупают».
- Сопутствующие/дополняющие товары.
Для маркетплейсов можно использовать блок «Рекомендации продавца», как это делает, например, Ozon.ru.
При использовании блока «Сопутствующие товары» важно отслеживать, чтобы товарная подборка действительно дополняла основной продукт, а не конкурировала с ним. Например, в магазине штор на странице распродаж ошибочно предлагать как сопутствующие товары другие виды штор — логичнее было бы предлагать гардины или подхваты.
