Как отстроиться от конкурентов

В современном бизнесе конкуренция становится всё более жёсткой, и выделиться на рынке становится сложнее. Однако существуют эффективные стратегии, которые помогут Вашему бизнесу отстроиться от конкурентов и занять лидирующую позицию. В этой статье рассмотрим подходы, которые помогут привлечь внимание целевой аудитории.

Если продукт/услуга стандартны — выгул собак, монтаж кондиционеров, продажа посуды или бытовой техники, отстройка жизненно необходима бизнесу.  Как найти вариант отстройки и уникальное торговое предложение для стандартных товаров и услуг? Вот какие варианты можно использовать, даже если кажется, что никаких отличий нет.

Это сбор индивидуальных продуктов на основе базовых решений.  Принцип конструктора уже освоен в мебельной нише (например, модульные кухни) и может быть применим к другим сферам. Например, в сфере клининга можно предложить человеку самому собрать тот набор услуг, который он готов оплатить. А вариант «Соберите самостоятельно тренинг из предложенных модулей» хорошо подходит для инфобизнеса.

Вариант, когда конкуренты продают обувь для всех категорий населения и на любой сезон, а Ваша компания — или только детскую ортопедическую обувь, или детскую спортивную обувь, или только мужскую военизированную обувь. Сужение специализации при обеспечении широкого ассортимента — действенная отстройка от конкурентов.

Это готовые решения: роликовые коньки + полная защита (наколенники, налокотники, перчатки, шлем), удилище + леска + грузило + крючок, набор продуктов для приготовления салата «Оливье», комплект «всё, что нужно положить в ранец первоклассника». Сформировав готовые решения и продумав ценовую политику, можно не только отстроиться от конкурентов, но и увеличить объёмы продаж.

Сегодня этот вариант отстройки применяют преимущественно алкогольные бренды, но постепенно такую стратегию начинают использовать и для других продуктов. «Традиционное печенье выпускается с 1913 года» — пример такого позиционирования.

Когда ветеринарную клинику открывает человек, у которого в доме 4 собаки и 2 кошки — это вызывает доверие. В этом случае бизнес может позиционировать себя как «Ветеринарная клиника, хозяин которой любит животных и точно знает, как им помогать». Когда бизнес по приготовлению пирогов создаёт семья и использует семейные рецепты — это тоже может запомниться покупателям.

Вариант оптимален для товаров стоимостью от 20 000 рублей. Если две компании предлагают одинаковый товар, но в одной покупатель должен заплатить сразу, а вторая предлагает беспроцентную рассрочку на 3–6 месяцев, то покупателю удобнее и выгоднее воспользоваться вторым предложением. Также этот вариант поможет продавать даже в случаях, когда у покупателя здесь и сейчас нет полной суммы для покупки.

Анализ сервисных предложений конкурентов поможет построить УТП на отличиях в обслуживании. Это могут быть более быстрая доставка, более длительная гарантия, бесплатный подъём на этаж для крупногабаритных товаров, возможность примерки при курьерской доставке для одежды и обуви.

Это вариант отстройки, который практически не предусматривает дополнительных затрат, главное — найти идею. Умело использует такой вариант зоомагазин «4 лапы». На двери каждого магазина висит плакат, оповещающий, что здесь готовы помочь покупателям с детьми.

Бонусы, которые человек получает за покупку, — это материальная благодарность бренда лояльному клиенту. Бонусы могут быть как традиционными в баллах (1 балл = 1 рубль), так и вещественными. Например, шейный платок бонусом к женской сумке, брелок бонусом к детскому рюкзаку или чехол для смартфона бонусом к смартфону.

При выборе такого варианта отстройки появляются слоганы «Все электрики нашей компании — с высшим профильным образованием», «У нас всегда трезвые грузчики», «Наши строители вынесут мусор и помоют пол». И это работает.

Классический пример отстройки по целевой аудитории — позиционирование «одеколон — для мужчин, а духи — для женщин». Сегодня продавать известный продукт новой аудитории становится привычным и в сфере продуктов питания.

Для стандартного продукта можно найти новые способы применения и новые выгоды. Например, при продаже изделий из натуральных камней можно позиционировать их не только как украшения, но и как амулеты/обереги, привлекающие удачу.

Варианты отстройки от конкурентов можно найти всегда, а значит, побороться за увеличение своей доли рынка. Включайте творческое начало, выбирайте/генерируйте идеи — и действуйте.