Входящий, или inbound-маркетинг — это привлечение клиентов не за счёт прямой рекламы, а благодаря полезной информации. Реклама утомила и часть людей просто отталкивает, а полезный контент помогает сохранить лояльность аудитории пусть не таким прямым путём, как реклама, но привести её к покупке. Входящий маркетинг позволяет запустить сарафанное радио и обеспечить быстрый рост лояльного комьюнити бренда.
- Оптимизирует расходы на рекламу. Прямая реклама работает на больших (и дорогостоящих) охватах, а входящий маркетинг взаимодействует только с целевой заинтересованной аудиторией. Реклама работает, пока за неё платят — размещённый однажды полезный контент может приводить клиентов годами.
- Запускает сарафанное радио. Полезной информацией люди охотно делятся. Шансов, что кто-то поделится рекламным роликом, мало. Исключение — вирусная реклама. Но даже в этом случае запоминаются сюжет, герои, слоганы — и не факт, что запоминается бренд.
- Получает высокий уровень привязанности клиентов. Когда пользователь сам принимает решение и выбирает именно этот бренд — его сложно мотивировать уйти к конкурентам.
Пример: компания с помощью рекламы продаёт корм премиум-класса для кошек. Что видит пользователь? «Наш корм на 99% состоит из мяса. У нас удобные порционные пакетики. У нас низкие цены и акция — купите 5 порций и получите ещё одну в подарок».
Компания с помощью inbound-маркетинга создаёт полезный контент для владельцев кошек. На сайте публикуют статьи «Как выбирать корм для кошек в зависимости от породы и возраста», «Каким кормом кормить кошек после стерилизации». В рассылке пишут о том, по каким внешним признакам можно понять, что корм подходит кошке, у неё нет аллергии и всё хорошо с пищеварением. И уже в этих полезных материалах, где-нибудь в самом низу, есть ссылка «Выбрать и купить корм для кошки».
Что воспринимается более экологично? — Входящий маркетинг.
Какой сайт скорее оставят в закладках? — Сайт с полезными статьями.
Инструментом inbound-маркетинга может быть любой контент, от текстов до инфографики и видео. Чем разнообразнее контент, тем больше заинтересованной аудитории может получить бренд/компания.
Классический пример входящего маркетинга — статьи в блоге (если он сделан с умом) ничего не продают, но снабжают пользователя полезным, интересным и важным для него контентом. Это повышает доверие к компании, помогает подчеркнуть её экспертность и в конечном итоге работает на развитие бизнеса.
Скидки, акции, опросы, тесты, другие вовлекающие мероприятия — всё это работает на укрепление позиций компании на рынке и на рост её узнаваемости. Важно не рекламировать в социальных сетях напрямую товары — лучше продвигать полезные статьи и максимально нативно, интересно рассказывать о скидках. Возможно, даже без слова «скидка» — так, как это делает астраханская Столовая № 100, чья группа в соцсетях пользуется большой популярностью.
Инструментами входящего маркетинга могут быть и событийные рассылки (поздравление пользователя с днём рождения, с общими праздниками), и продающие письма, сообщающие об акциях и скидках, и контентные письма с тематическими исследованиями или подборками советов. К инструментам inbound-маркетинга относятся и реактивационные письма, которые рассылают пользователям, давно не заходившим на сайт компании.
Многие компании и индивидуально работающие специалисты ведут собственные каналы на площадке видеохостинга YouTube. Это хороший вариант для взаимодействия с категорией людей, которые не любят читать, но легко воспринимают визуальную информацию. Даже просто перерабатывая полезные тексты из блога в видеоформат, можно расширить аудитори
Кейсы, особенно если они необычны и отличаются от примеров работ конкурентов, дают возможность показать результат работы компании, ничего не навязывая и не продавая, но формируя позитивный имидж в глазах пользователей. Хорошо, если кейсы будут показывать решение разных задач в одной сфере, например:
