Как в условиях кризиса найти новые ниши для бизнеса

Для того, чтобы построить высокоприбыльный бизнес, предпринимателю нужно найти уникальную рыночную нишу — узкую сферу бизнеса со стабильным спросом и недостаточным предложением. Особенно актуален поиск прибыльной ниши на фоне кризиса.
 
Open Academy подготовила рекомендации о том, как найти новую нишу для своего бизнеса.

Рынок в целом — это система экономических взаимоотношений между продавцом и покупателем — производителем продукта и потребителем. Но поскольку существуют разные продукты, то рынок сегментируют по товарным группам. К примеру, рынок вторичной недвижимости, рынок онлайн-образования. 

Каждый сегмент можно поделить на огромное количество небольших подсегментов — ниш. Например, в сегменте онлайн-образования можно выделить ниши онлайн-обучения дошкольников, школьников, студентов, взрослых людей.

Продолжать можно до бесконечности, сужая ниши по характеристикам потребителей. 

Основные характеристики узкой рыночной ниши:

• ограниченная целевая аудитория;
• устойчивый, но небольшой по объему рынок;
• индивидуализированные запросы;
• небольшой уровень конкуренции или полное её отсутствие.

Выбор узкой ниши позволяет минимизировать уровень конкуренции в бизнесе и добиться лучших результатов за счёт устойчивого спроса. 

Например, у Skyeng есть «Специализированный курс английского для HR и рекрутеров». Из названия курса понятно, что программа акцентирована на HR-терминологии и не подойдёт для обучения разговорному английскому. Цель —  привлечь действительно заинтересованную аудиторию.

Существуют два основных типа рыночных ниш:

• Очевидные. Они на виду и удовлетворяют наиболее частые запросы потребителей. К примеру, магазин одежды или продуктов, парикмахерская или шиномонтаж. Понятно, что в таких нишах наиболее высокая конкуренция и добиться успеха в них сложнее.
• Скрытые. Такие ниши часто характеризуются нестандартными или редкими предложениями, которые не на слуху. Однако спрос в них высок именно из-за отсутствия конкурентных предложений. Например, обучение английскому языку — очевидная ниша, а вот обучение деловому английскому языку в сфере IT в рабочей обстановке — уже менее очевидное решение.

Добиться успеха в новой нише проще, если выбрать нестандартное направление, в котором есть спрос, но нет высокой конкуренции. То есть нужно предложить потребителям то, что востребовано, но что не предлагают другие. 

При поиске новой ниши в условиях кризиса нужно учесть ещё ряд факторов:

• доходы многих потребителей снижаются, но базовые потребности остаются прежними (еда, одежда, жилье);
• люди реже совершают новые покупки, но больше заботятся о сохранности имеющихся вещей (ремонт техники, реставрация одежды);
• потребители выбирают товар по принципу невысокой цены при хорошем качестве, бренд имеет второстепенное значение (можно предлагать товары малоизвестных брендов хорошего качества).

То есть при выборе антикризисной ниши акцентируйте внимание на актуальных потребностях клиентов, но старайтесь сделать предложение экономически выгодным для потребителей. 

Пример нестандартного бизнеса — московский проект Rubashki Club. Это сервис, который предлагает аренду офисных рубашек. Клиент может арендовать итальянские рубашки на неделю и более. При этом не нужно тратить средства на покупку рубашек, а также время на стирку и глажку.

Выбор ниши можно поделить на несколько основных этапов.

Если у вас уже есть действующий бизнес, скорее всего, вы изучали свою аудиторию и знаете её очевидные потребности. Но попробуйте найти скрытые потребности, которые могут быть у ваших потребителей:

• изучите увлечения и пристрастия клиентов;
• проведите опрос клиентов и спросите, чего им не хватает в конкретной нише;
• подумайте, какие возможности есть у вашей основной идеи, которые могут быть востребованы у потребителей.

Например, вы продаёте продукты для полезного питания. А может среди вашей аудитории есть люди с непереносимостью глютена или приверженцы особого типа питания: можно предложить им отдельную линию продуктов, разработанную под их потребности. При этом можно акцентировать внимание на том, что ваши продукты гораздо дешевле похожих брендовых предложений, хотя и обладают аналогичным качеством. 

Если вы продаёте бытовую технику, возможно вашим клиентам будут интересны услуги технического обслуживания или ремонта. 

Когда вы нашли подходящее направление, подумайте, как его можно продвигать в условиях кризиса. Можно предлагать товары в рассрочку или разбить одну большую услугу на несколько этапов. Можно повысить ценность продукта, предлагая гарантийное обслуживание. Или снизить итоговую стоимость за счёт предложения бесплатной доставки или монтажа. 

Например, ремонт квартир —  востребованная услуга, но не каждый потенциальный клиент располагает нужной суммой. Можно предлагать ремонт квартиры в рассрочку, как это делает компания «Ремонты Цены».

Теперь, когда у вас появилась бизнес-идея, изучите возможных конкурентов:

• Предлагает ли кто-то аналогичный или очень похожий продукт?
• Какой объём рынка занимают конкуренты?
• Есть ли спрос и насколько он удовлетворён?

Также обратите внимание на то, как работают ваши конкуренты. Например, у вас есть продуктовый магазин и в вашем регионе у вас достаточно много конкурентов. Однако никто из них не предлагает услугу доставки и не работает в онлайне. Вы можете ввести услугу онлайн-заказа продуктов с курьерской доставкой: тем самым выделитесь на фоне конкурентов и одновременно привлечете аудиторию, предпочитающую онлайн-покупки.

Составьте подробный бизнес-план по воплощению вашей идеи:

• Просчитайте финансовые затраты на производство.
• Спрогнозируйте объем продаж и потенциальную прибыль.
• Оцените сроки окупаемости и собственные возможности.
• Поразмыслите, что может помешать воплощению ваших планов.

Обязательно подумайте над будущим развитием. Будет ли ваш продукт востребован в течение длительного времени или после стабилизации экономической ситуации? Любой кризис со временем проходит, а каждый раз кардинально менять направление бизнеса  —  слишком сложно и затратно.

Вы изначально должны понимать, как будете осуществлять продажи:

• Выберите, на чём вы будете строить своё предложение: конкурентные преимущества продукта, выгоды для клиента, уникальные характеристики.
• Решите, через какие каналы и форматы вы будете доносить информацию до потребителей.
• Определите маркетинговую стратегию и способы продвижения.

Фактически на этом этапе у вас будет готовый план по завоеванию узкой рыночной ниши.

Не торопитесь. Для начала протестируйте идею. Если это новый продукт — произведите небольшую партию. Если услуга — предложите её ограниченной группе потребителей. 

Проведите анализ тестового запуска:

• Узнайте мнение потребителей о продукте.
• Проанализируйте финансовые результаты.
• Изучите изменение спроса среди потенциальных потребителей.

На этом этапе можно выявить и исправить некоторые ошибки или усовершенствовать свой продукт с учётом обратной связи. 

При выборе антикризисной ниши учитывайте свои сильные стороны и компетенции, анализируйте тренды, изучайте зарубежные рынки. Но самое главное — ориентируйтесь на неудовлетворённые потребности и реальные возможности своей аудитории.