Главная
Назад

Как повысить средний чек

Советы Open Academy
 

Повышение среднего чека ― первоочередная задача бизнеса. Это помогает компании получать больше прибыли, не увеличивая количества операций. И ― это важно ― не расширяя аудиторию, то есть не требуя серьезного бюджета на продвижение.

Чтобы повысить средний чек нужно всего лишь… продавать больше одному покупателю, или допродавать. Сделать это можно двумя способами. Выбор способа зависит от того, на какой стадии решения находится покупатель. Он может либо колебаться в выборе покупки, либо точно знать, чего хочет.

 

Как продавать тем, кто сомневается

 

«Какую порцию кофе я хочу ― большую или среднюю? Чего мне больше хочется ― пирога или блинчиков с мясом? Мне нужен пылесос беспроводной или красный?» ― так мыслит человек, который уже пришел в магазин или кафетерий, но пока не определил для себя точный сценарий покупки.

В этом случае включается технология upsell ― «продаем больше».

Допродажи с применением upsell могут идти по нескольким сценариям.

 

Продажа товара более высокого ценового сегмента

Вместо порции обычного молотого кофе за 100 рублей покупателю можно предложить такую же по объему порцию кофе, сваренного по особому рецепту, или с применением особого оборудования, или с портретом покупателя на пенке ― за 130 рублей. При одинаковой себестоимости этих двух позиций продажа специального кофе принесет кафетерию на 30% больше дохода.

 

Продажа более маржинального товара

В кафе «Альбатрос» пирог и блинчик с мясом продаются по одной цене. При этом себестоимость пирога на 25% ниже, чем блинчика. Если официант сориентирует колеблющегося посетителя на покупку пирога, то при одних и тех же затратах, неизменном количестве сделок и равном количестве позиций в чеке кафе получит на 25% дохода больше.

 

XL-продажи

Прием часто используют точки общепита, предлагая стандартную, увеличенную и XL-порцию одного и того же продукта. Например, это могут быть порции кофе, супа, гарнира. При незначительной разнице в цене покупатель часто выбирает бо́льшую порцию.

Магазины канцелярских товаров могут предлагать покупателям тетради в клеточку не на 24, а на 48 или даже на 96 листов ― и это действительно намного удобнее для человека.

 

Поведенческие продажи

Основа сценария ― изменение поведения покупателя. Например, кафетерии могут предлагать посетителям не только выпить кофе и съесть пирожное за столиком, но и взять еще одну порцию напитка и десерта с собой. А продавцы свадебных тортов могут предлагать заказывать роскошные торты не только на обычную свадьбу, но и на серебряную, золотую или просто на юбилей.

 

Как продавать тем, кто точно знает, чего хочет

 

«Я куплю синюю куртку Ostin 46 размера». «Я пришел чтобы купить электрический чайник Philips объемом 2 литра». «Мне нужен торт „Прага“ весом один килограмм и с датой производства не позже чем вчера». С человеком, который точно знает, чего хочет, приемы upsell работать не будут. Ему бесполезно предлагать полуторакилограммовый торт, если он точно знает, что готов купить торт на один килограмм.

В этом случае включается способ crossell ― «перекрестные» продажи. И вновь возможны несколько сценариев.

 

Товар + товар

Человеку, который покупает стиральную машинку, наверняка понадобятся стиральный порошок для машинки-автомата, кондиционер для белья. Без этих позиций стиральная машинка бесполезна ― вот и продажа дополнительных товаров.

Человеку, который покупает торт «Прага», не обязательно нужны чай или кофе ― но он может купить их, а покупая синюю куртку Ostin, может подобрать к ней сумку и перчатки. Это ― продажа дополнительных товаров. Наглядный пример crossell по сценарию продажи дополнительных товаров ― рекомендации «Дополнить образ» на сайтах интернет-магазинов одежды.

 
Вы хотите купить стильные брюки?
 
А интернет-магазин предложит вам потратить больше.
 

Товар + услуга, услуга + товар, услуга+услуга 

При продаже стиральной машинки магазин может дополнительно предложить услуги по ее доставке и установке.

При посещении салона красоты мастер-стилист, сделав посетителю стрижку, может предложить купить шампунь, маску и кондиционер для волос. При продаже услуги разработк дизайн-проекта квартиры дизайнер может предложить дополнительную услугу ― помощь в подборе материалов.

 
Дополнительные товар или услуги часто продают на особенно выгодных условиях.
 

Товар + финансовый сервис

Человек, который точно знает, чего хочет, часто приходит в магазин именно с той суммой денег, которую готов потратить. Продавать больше в этом случае помогает финансовая услуга ― рассрочка, в том числе рассрочка без первого взноса. Так, покупатель стиральной машинки, у которого в наличии ровно 25 000 рублей на ее покупку, может приобрести в рассрочку парогенератор, а покупатель варочной панели ― домашний гриль, ведь начать платить за покупку можно через месяц.

 

Чтобы рост среднего чека был существенным, важно выбирать наиболее маржинальные и при этом ходовые товары. При активных допродажах недорогих, простых в производстве высокомаржинальных напитков (морсов, компотов) покупателям бизнес-ланча средний чек подрастет. Если же для допродаж выбрать дорогую неходовую позицию, например, сложный десерт по 600–700 рублей за порцию, то спроса (и роста среднего чека) не будет.
 
Грамотная работа с upsell и crossell поможет без дополнительных рекламных бюджетов и привлечения новых клиентов повысить эффективность и доходность бизнеса.

 

Все о развитии бизнеса
с помощью онлайн-инструментов и опыте спикеров-предпринимателей

Узнать больше

Нажимая кнопку «Узнать больше», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных, и соглашаетесь с пользовательским соглашением