Основная задача любого бизнеса — осуществление и повышение продаж.
Для привлечения внимания потенциальных клиентов вам потребуется по-настоящему выгодное предложение.
УТП — уникальное торговое предложение — это краткое описание того, чем ваш продукт лучше других и почему клиенту выгодно его купить. В сфере продаж УТП знакомит потребителя с продукцией и показывает ее с выгодной стороны.
Вы можете использовать УТП на главной странице своего сайта, чтобы быстро привлечь внимание посетителей. Пригодится УТП и для использования в рекламных материалах, когда вам нужно кратко объяснить основные преимущества вашего продукта.
Не путайте УТП со слоганом либо оффером. Слоган — это короткая запоминающаяся фраза, характеризующая бренд. А оффер содержит основную выгоду и призыв к действию. Оффер может меняться в зависимости от ситуации.
Для подготовки УТП определите конкурентные преимущества вашего продукта. Когда вы поймете, чем именно ваш товар выгодно отличается от аналогов, вам останется только «упаковать» преимущества в выгодное предложение для клиентов.
Определите потребность своей ЦА (целевой аудитории). Например, спросите у существующих клиентов, что им важно при покупке вашего товара и что они считают выгодой. Также для определения потребностей потенциальных покупателей полезно изучить аудиторию конкурентов.
Можно пообщаться на тематических форумах и в социальных сообществах, где присутствует ваша ЦА. Кстати, в соцсетях можно создавать онлайн-опросы, чтобы узнать мнение аудитории по важным вопросам.
После установления потребности клиентов предложите желаемый результат, подкрепленный мощной гарантией. Например: «Доставим ваш заказ в течение часа или отдадим его вам бесплатно». Важно, чтобы гарантия была действительно выгодной для клиента и чтобы вы могли обеспечить ее выполнение.
Если вы можете лучше или быстрее закрыть потребность клиента в сравнении с конкурентами, используйте это. Например: «При покупке стиральной машины мы бесплатно ее установим и настроим». Дополнительный сервис может повлиять на выбор покупателей в вашу пользу.
Предлагайте решения, закрывающие потребность конкретного потребителя — «Поможем индивидуальным предпринимателям с оформлением налоговой отчетности». Когда человек чувствует, что предложение адресовано именно ему, он охотнее на него реагирует.
Избегайте ложных УТП, в которых ожидаемые свойства продукта выданы за уникальные. Настоящее уникальное торговое предложение содержит исключительную характеристику, отсутствующую у конкурентов.
Хорошее УТП содержит описание только одного преимущества продукта и предназначено для одной целевой аудитории. Чтобы проверить качество УТП, с позиции потребителя ответьте на два вопроса: «Почему я должен купить этот продукт?» и «Чем продукт лучше аналога от конкурентов?». Если в УТП есть ответы — вы придумали хорошее предложение.
Не пытайтесь создать «эксклюзивное» предложение за счет использования цветистых оборотов и креативных фраз. Ваше УТП должно быть понятным целевой аудитории и звучать на ее языке.
Не останавливайтесь на одном УТП. Все варианты тестируйте на фокус-группах или отдельных рекламных кампаниях. Только реальный тест подтвердит работоспособность вашего предложения.
При небольшом бюджете протестировать УТП можно посредством email-рассылки. Поделите свою базу на сегменты и разошлите всем одинаковое письмо, но с разным предложением для каждой отдельной группы. Затем отследите, какое УТП вызвало наибольший отклик.
Как вариант для проверки качества УТП можно использовать бесплатные и условно-бесплатные сервисы онлайн-опросов. Например, Яндекс.Взгляд, Anketolog, Online Test Pad. Создайте опрос для своей целевой аудитории и поинтересуйтесь мнением относительно своего предложения.
Для каждого отдельного продукта создавайте собственное уникальное торговое предложение, учитывающее отличительную характеристику именно этого товара или услуги.
Для усиления уникального торгового предложения вы можете акцентировать внимание потребителей на определенных моментах. Например:
- дополните фразу конкретными цифрами и фактами (Снижаем ставку по кредиту до 8 %);
- противопоставьте свои сильные и слабые стороны («Мы не отремонтируем ваше авто за час, потому что работаем качественно и даем гарантию на свои услуги»);
- пообещайте дополнительную выгоду при несоблюдении сроков или неудовлетворенности качеством («Научитесь говорить на английском за месяц, или мы вернем ваши деньги»).